Yeni Pazar Açmak ve Alıcı Bulmak için Sistematik Telefon Modeli
Giriş
Uluslararası ticarette rekabet artık yalnızca ürün kalitesiyle kazanılmıyor.
Bugün fark yaratan şey:
doğru kişiye ulaşmak
doğru konuşmak
doğru yapıyla ilerlemek
Birçok ihracat firması:
- katalog gönderiyor
- mail atıyor
- fuar bekliyor
- LinkedIn postu paylaşıyor
Ama doğrudan temas kurmuyor.
Bu rehberin amacı:
soğuk aramayı korkulan bir satış yöntemi olmaktan çıkarıp
sistemli bir ihracat aracı haline getirmek.
Bu bir motivasyon yazısı değil.
Bu bir uygulama rehberi.
Cold Call'da İlk 7 Saniye: Karar Vericiyi Dinler Konumda Tutmanın Anatomisi
Neden Soğuk Arama Hâlâ Çalışıyor?
B2B ihracatta karar vericiler:
- yüzlerce mail alır
- tanımadıklarını açmaz
- asistanlar filtreler
- spam klasörü doludur
Ama telefon?
Telefon:
✔ dikkat zorlar
✔ insan teması kurar
✔ anlık güven oluşturur
Mail pasiftir.
Telefon aktiftir.
Pazarı aktif ekipler açar.
Aramadan Önce: 60 Saniyelik Hazırlık
Her alıcı özel hissetmek ister.
Hazırlıksız arama = spam
Hazırlıklı arama = fırsat
Aramadan önce şu 5 sorunun cevabını bul:
- Firma ne satıyor?
- Hangi ülkelere çalışıyor?
- Distribütör mü üretici mi?
- LinkedIn’de aktif mi?
- Web sitesinde öne çıkan şey ne?
Amaç:
tek cümlelik kişisel gözlem yapmak.
“Web sitenizde özellikle endüstriyel segmentte güçlü olduğunuzu gördüm…”
Bu cümle kapı açar.
1-2-3-4 Soğuk Arama Modeli
1) OPEN — Giriş
Amaç: Savunmayı düşürmek
Süre: 10 saniye
Script:
“Merhaba [İsim], ben [Ad] Türkiye’den arıyorum.
Şu an kötü bir zamana mı denk geldim?”
Bu cümle:
✔ saygı gösterir
✔ kontrolü karşı tarafa verir
✔ izin alır
Eğer kötü zaman derse:
“Anladım, 20 saniye sebebimi söyleyip kapatayım.”
Kapı kapanmaz.
2) REASON — Arama Nedeni
Amaç: bağlam kurmak
Satış yapmıyoruz.
Script:
“Arama sebebim şu:
ihracatçı firmalarla çalışıyoruz.
yeni alıcı ve distribütör bulma süreçlerini sistemli hale getiriyoruz.
[Şirket]’in Avrupa odağını görünce kısa bir soru sormak istedim.”
Sonra dur.
Sessizlik = güç.
3) QUALIFY — Teşhis Soruları
Amaç: durumu anlamak
Aşağıdaki sorulardan 2–3 tanesi yeterli:
- “Aktif satış yaptığınız ülke sayısı kaç?”
- “Yeni pazar açma planınız var mı?”
- “Distribütör mü arıyorsunuz direkt alıcı mı?”
- “Yeni müşteriler daha çok nereden geliyor?”
- “Outbound satış yapıyor musunuz?”
- “LinkedIn’i satışta kullanıyor musunuz?”
Bu sorular satış değil:
danışmanlık hissi verir.
4) CLOSE — Toplantı Alma
Amaç: satış değil
görüşme
Script:
“Burada hızlı bir gelişim alanı görüyorum.
15 dakikalık kısa bir görüşmede
size net bir yol haritası çıkarayım.
Pazartesi mi uygun, Salı mı?”
İki seçenek = yumuşak evet
Gatekeeper ile Konuşma
Sekreter engel değil.
Köprü.
Script:
“Satın alma sürecinden kim sorumlu?
Doğru kişiye ulaşmak istiyorum.”
Profesyonel yaklaşım = yardım
İtiraz Yönetimi
“İlgilenmiyoruz”
“Zamanlama mı uygun değil
yoksa model mi size uymuyor?”
İtiraz açılır.
“Zaten tedarikçimiz var”
“Harika. Amaç değiştirmek değil,
alternatif oluşturmak olur.
Böyle bir opsiyon gündeme girer mi?”
İtiraz → fırsat
Soğuk Aramanın Gerçek Gücü
Her arama satış değildir.
Ama her arama veri üretir.
Öğreneceklerin:
✔ karar verici kim
✔ doğru mail adresi
✔ mevcut tedarikçi
✔ satın alma döngüsü
✔ proje bilgisi
✔ ihtiyaç seviyesi
Bu bilgi ihracatta altındır.
Telefon + Mail Kombinasyonu
Tek temas yetmez.
Model:
Gün 1 → Telefon
Gün 1 → Tanıtım maili
Gün 3 → Follow-up
Gün 7 → LinkedIn bağlantısı
Bu spam değil.
tanışma süreci.
Takip Sistemi
Satış ilk aramada değil
takipte kazanılır.
Her arama sonrası:
✔ CRM notu
✔ 48 saat takip
✔ LinkedIn bağlantısı
✔ kısa teşekkür maili
Disiplin = satış
İhracat Personeli için Altın Kurallar
✔ kısa konuş
✔ soru sor
✔ susmayı bil
✔ satmaya çalışma
✔ değer teklif et
✔ toplantı al
✔ takip yap
✔ tekrar et
Soğuk arama yetenek değil.
Sistemdir.
Sonuç
B2B ihracatta çoğu firma:
pasif
bekleyen
mail atan
Telefon açan ekip:
pazarı açar.
Soğuk arama saldırganlık değildir.
Girişimdir.
Ve girişim:
ihracatın motorudur.
BAZ Girişim
İhracatta sistem kurar.
Süreç inşa eder.
Pazarı açar.
[email protected]
0312 418 46 58
0545 149 95 27
https://calendly.com/bazgirisim/20dk