BAZ Girişim’in B2B İhracat Pazarlama Yaklaşımı

Pazar Araştırmasından İhracat Operasyonuna Uçtan Uca, Adım Adım ve Sistematik Model Kurulumu

Export Growth System Sunumumuzu İnceleyin.

B2B ihracat pazarlaması, tek bir aksiyonla sonuç alınan bir alan değildir. Özellikle ihracat hedefi olan firmalar için bu süreç; araştırma, planlama, temas, güven, satış ve operasyon adımlarının birbirine bağlı ilerlemesini gerektirir.

BAZ Girişim, bu süreci parçalı değil adım adım ve üst üste inşa edilen bir sistem olarak ele alır.

Aşağıda, BAZ Girişim’in B2B pazarlama ve ihracat büyümesini nasıl yapılandırdığını net ve uygulanabilir şekilde bulacaksınız.

1. Adım: Araştırma ve Hedef Pazarın Belirlenmesi

Her şey doğru pazar seçimiyle başlar.
Yanlış pazara yapılan en iyi pazarlama bile başarısız olur.

Bu Aşamada Ne Yapılır?

• Yurt dışı pazar potansiyelleri analiz edilir

• Ülke bazlı talep, rekabet ve giriş bariyerleri değerlendirilir

• Potansiyel alıcı profilleri belirlenir

• Rakip firmalar detaylı şekilde incelenir

Rakip analizinde özellikle şunlara bakılır:

• Kullandıkları mesaj dili

• Konumlanma stratejileri

• Dağıtım ve satış kanalları

• Fiyatlama politikaları

Sonuç olarak bu adımda firma şunu net şekilde öğrenir:
“Benim için doğru pazar neresi ve neden?”

Hedef pazar ve müşteri keşfi hizmetimizi inceleyin.

2. Adım: Pazarlama Planının Çıkarılması ve Karar Alıcıların Belirlenmesi

Pazar belirlendikten sonra sıradaki kritik konu şudur:
Bu pazara nasıl gireceğiz ve potansiyel alıcılara hangi sırayla, hangi kanallardan ulaşacağız?

Bu nedenle BAZ Girişim’de ikinci adım, yalnızca kişi bulmak değil; net bir B2B ihracat pazarlama planı çıkarmaktır.

Bu Aşamada Önce Pazarlama Planı Hazırlanır

Bu adımda her firma için özel olarak:

• Hedef ülke ve sektör bazlı pazarlama stratejisi oluşturulur

• Kullanılacak kanallar (LinkedIn, içerik, canlı yayın, e-posta, partnerler) netleştirilir

• Mesaj dili ve konumlandırma belirlenir

• Karar alıcılara hangi aşamada, hangi içeriklerle temas edileceği planlanır

Yani “kime, ne zaman, hangi mesajla ve hangi kanaldan ulaşılacağı” baştan tanımlanır.
Bu plan, sonraki tüm adımların temelini oluşturur.

Pazarlama Planına Göre Karar Alıcılar Belirlenir

Pazarlama planı netleştikten sonra operasyonel aşamaya geçilir.

Bu aşamada:

• Potansiyel alıcı firmalar listelenir

• Bu firmalardaki karar alıcılar tespit edilir

• CEO, kurucu, satın alma, iş geliştirme gibi roller netleştirilir

• E-posta, telefon ve LinkedIn profilleri bulunur

Ardından: Stratejik LinkedIn Bağlantı Süreci Başlar

• Potansiyel alıcıların karar alıcıları, hizmet verdiğimiz firmadaki karar alıcının yönetilen LinkedIn hesapları üzerinden tek tek eklenir

• Buradaki amaç, hedef ülkedeki karar alıcılarla düzenli ve sürdürülebilir temasta kalmaktır

Aynı zamanda:

• Şirket LinkedIn sayfası Premium kullanılarak potansiyel karar alıcılara otomatik davet sistemleri devreye alınır

Buradaki fark şudur:

Rastgele değil, pazarlama planına dayalı, stratejik ve kontrollü bağlantı kurulur.

3. Adım: Karar Alıcıların Önüne Sistemli Şekilde Çıkmak

Bağlantı kurmak yeterli değildir.
Asıl mesele, düzenli ve çok kanallı temas sağlamaktır.

Bu Aşamada Ne Yapılır?

• Karar alıcılar canlı yayınlara davet edilir

• Canlı yayınlar satış değil, değer ve içgörü odaklıdır

• Bu yayınların kayıtları en az 9 farklı kanalda yaygınlaştırılır.

Linkedin'de hedef ülke, alıcı firmalar, firmaların karar alıcıları belirlenir. Haftada 200 karar alıcı eklemesi yapılır ve içeriklerle bu kişilerin önüne çıkılır.

Yaygınlaştırılan kanallar arasında:

• LinkedIn

• Blog yazıları

• YouTube

• Kısa video platformları

• E-posta içerikleri

yer alır.

Bütün dijital mecralar, arama bazlı (search-based) ve akış bazlı (flow-based) çalışır. İçeriğin her iki türe de uygun olması başarı için kritiktir.

Bu noktada, bazı firmalarımız "İçerikle müşteri mi bulunur?" diye haklı bir şekilde sormaktadır. Ülkemizin ihracatının yüzde 70'inden fazlasının gerçekleştiği pazarlarda ana müşteri bulma kaynağı, içerik pazarlamasıdır.

Hazır buna değinmişken, müşteri edinmedeki üç temel kaynağı açıklamak gerekir.

• Inbound, potansiyel alıcıların içerik, yayınlar ve dijital varlıklar üzerinden markayı kendilerinin keşfettiği ve zaman içinde güven geliştirdiği müşteri edinme modelidir.

• Outbound, hedeflenen firmaların karar alıcılarına LinkedIn, e-posta veya telefon gibi kanallarla doğrudan ve kontrollü şekilde ulaşılan aktif müşteri edinme modelidir.

• Nearbound, mevcut iş ortakları, yerel partnerler ve güven ağları aracılığıyla karar alıcıya dolaylı ama hızlı erişim sağlanan müşteri edinme modelidir.

BAZ Girişim, firmaların ihracat stratejilerine üç yaklaşımı da entegre eden ihracatta sürekli müşteri çekebilecek bir sistem kurar.

İçeriği çoklu kullanmak (Content amplification strategy) modern iletişimin özüdür. İçerik üretiminde ise en kolay içerik üretimi canlı yayın içerikleridir.

İhracatta Inbound Lead Rehberimizi inceleyebilirsiniz.

Ayrıca:

• Uzun format canlı yayınlar kısa videolara çevrilir

• Bu kısa içerikler Opus Clip veya Streamyard gibi araçlarla farklı kanallarda SEO uyumlu açıklamalarla tekrar tekrar dağıtılır.

Streamyard, bugün canlı yayın teknolojisinde en çok kullanılan araçtır. Streamyard üzerinden 9 kanallı, hem yatay hem de dikey canlı yayınlar yapabilirsiniz.

Bu sayede:

• İlk temas gerçekleşir

• Marka tanınırlığı oluşur

• Güven ilişkisi adım adım inşa edilir.

Unutmayın: Kaliteli içerik tekrar tekrar kullanılabilir, yıllar sonra bile size müşteri gönderebilir. Dijitalde içerik motor, reklam ise yakıttır.

4. Adım: Isınan Karar Alıcılara CRM ve E-Posta Hunisi ile Ulaşmak

Artık karar alıcı markayı tanımaktadır.
Bu noktada süreç daha kontrollü ve ölçülebilir hale getirilir.

Bu Aşamada Yapılanlar

• CRM - Müşteri ilişkileri yönetim sistemi kurulur

• Karar alıcılar hunilere ayrılır (soğuk – ılık – sıcak)

• Otomatik e-posta akışları oluşturulur

• Pazarlama hunisi sistemli şekilde işler.

İhracatta CRM Kullanımı yayınımızı inceleyebilirsiniz.

CRM'ine hükmeden satışçı, satışa hükmediyor. İhracata yönelik CRM seçerken Linkedin ile uyumlu olmasını öneriyoruz. Linkedin'in veri çekmeye izin verdiği CRM'ler Zoho, Hubspot ve SalesForce.

Aynı zamanda:

• Web sitesi arama motoru uyumlu hale getirilir

• SEO altyapısı güçlendirilir

• Karar alıcının Google’daki son araştırma süreci desteklenir

Bu aşamada Google, satın alma kararını doğrulayan bir kanal haline gelir.

İhracata uygun websitesi yapmak yayınımızı inceleyebilirsiniz.

B2B İhracat Pazarlamasında dijitaldeki müşterinin %87'si Site, Youtube, Linkedin üçgeninde satın almaya karar veriyor. Linkedin görünürlük, Youtube derinleşme, site ise Google üzerinde yapılan aramada nihai satın alma aşamasında karar verirken kritik.

B2B İhracat Pazarlaması hizmetimizi inceleyin.

5. Adım: Yerel Partnerler Üzerinden Telefon Teması ve Toplantı

Dijital temas güveni oluşturur.
Ancak B2B satışlarda insan teması hâlâ kritiktir.

Bu nedenle:

• Yereldeki partnerler devreye alınır

• Karar alıcılar telefonla aranır

• Önceden ısınmış kişiler toplantıya davet edilir

Buradaki fark şudur:

Bu kişiler sizi ilk kez duymuyordur.
Zaten markayla defalarca temas etmiştir.

Bu da toplantı kalitesini ciddi şekilde artırır.

BAZ Girişim, 30 ülkede partner ağına sahiptir. Partnerler, pazar araştırmalarına ve firma listelerine yerelden içgörü sağlar, yerinde ziyarette eşlik eder, tele aramalarda destek verir. BAZ Girişim, partnerleriyle düzenli olarak Youtube üzerinden bilgilendirici yayınlar yapar.

İhracatta Global Partner Ağı ile Nasıl Çalışırız?

6. Adım: Toplantılara Eşlik ve İhracat Danışmanlığı

BAZ Girişim süreci burada bırakmaz.

• Müşteri toplantılarına eşlik edilir

• Fiyatlama stratejileri ele alınır

• İhracat operasyonları değerlendirilir

• Sözleşme, teslimat ve süreç riskleri konuşulur

Yani yalnızca “müşteri adayı üretimi” değil, satışa giden yolun tamamı desteklenir.

Bu Süreçler Neden Zor ve Maliyetlidir?

Bu sistem:

• Zaman alır

• İnsan kaynağı gerektirir

• Strateji, operasyon ve dijitali birlikte yönetir

Bu nedenle birçok firma bu yapıyı tek başına kuramaz.

BAZ Girişim burada kritik bir rol üstlenir.

İhracat Desteklerinin Devreye Alınması

• Devlet destekleri analiz edilir

• Uygun teşvik programları belirlenir

• Pazarlama ve danışmanlık süreçleri desteklerle eşleştirilir.

Ticaret Bakanlığının ihracat yapan veya ihracata başlamak isteyen firmalara çok çeşitli destekleri var. Bu desteklere ilişkin yazımıza bağlantıdan erişebilirsiniz. BAZ Girişim olarak sunduğumuz hizmetler için aşağıdaki başlıklarda Ticaret Bakanlığı desteklerinden yararlanabilirsiniz.

Yurt Dışı Marka Tescil Başvurusu Sonrası Tanıtım Destekleri

Web sitesi, katalog, dijital reklam ve içerik üretimi gibi ihracat odaklı tanıtım harcamalarının %75’e varan kısmı destek kapsamındadır.

BAZ Girişim'in sunduğu hizmetlerde belirli şartlar sağlandığında Ticaret Bakanlığı desteklerinden ortalama %60'a varan oranda yararlanmak mümkündür. BAZ Girişim’de ihracat destekleri bir “teşvik dosyası” değil, doğrudan satış ve büyüme aracıdır.

Sonuç olarak firmalar:

• Daha düşük maliyetle

• Daha kontrollü şekilde

• Daha hızlı büyür.

İhracatın Finansmanı ve İhracat Destekleri hizmetimizi inceleyin.

Sonuç: B2B İhracat Pazarlaması Kampanya Değil, Sistem İşidir

BAZ Girişim’in yaklaşımı net:

• Araştırma ile başlar

• Pazarlama planıyla şekillenir

• Inbound'da içerik ve canlı yayınlarla güven kurar

• Nearbound ile yerel partner ağıyla desteklenir

• Outbound'da CRM ve satışla sonuçlanır

• İhracat danışmanlığıyla sürdürülebilir hale gelir

• İhracat desteklerinden yararlanılarak maliyet etkin hale getirilir.

Bu model, tesadüflere değil sisteme dayanır.

Eğer siz de B2B’de

• Yurt dışı pazarlara açılmak

• Karar alıcılarla doğrudan temas kurmak

• Dijitalden satışa giden yolu netleştirmek

• Devlet destekleriyle maliyet etkin şekilde bu sistemi kurmak

istiyorsanız, bu adım adım yapı sizin için doğru yaklaşımdır.