Giriş

Her firma reklam ya da sosyal medya postu yayınladıktan sonra erişilen kişilerin potansiyel müşteri olmasını bekler. Peki bunun için İdeal Müşteri Profili belirlenmediyse içeriklerini nasıl tasarlar?

Eğer İdeal Müşteri Profili yoksa, müşterilerin kim oldukları ve nasıl davranacakları konusunda bir araştırma yapılmadıysa Müşteri Edinme Maliyetiniz yükselecektir. Müşteriniz hakkında net bir anlayışa sahip olmak, pazarlama ve satış sürecinizin neredeyse her yönünü etkileyecektir.

Bu kimliği oluştururken müşterilerinizle ve alıcılarla iletişime geçmeniz gerekecektir, ancak bu sizi bu sürece başlamaktan alıkoymasın.

Bölüm 1: Hedefleri ve Değerleri Belirleme

Baştan belirtmek gerekir ki idealize edilecek profil, kişisel hedef ve değerlerinizle uyuşmayabilir. Kişisel hedef ve değerleri yansıtmak yerine işletme, hizmet ve teklifleri göz önünde bulundurmak faydalı olacaktır.

Başlangıç olarak hedeflere bakalım:

• Ideal müşterinizin, işletmenizin yardımıyla ulaşabileceği hedefler nelerdir?
• Profili somutlaştırmak için tekstil üretimi yapan Ali Bey diyelim,
• Ali Bey’in istemediği hizmetler neler? Bu, hedeflerinin ne olduğunu net bir şekilde ortaya koyacaktır:
  • Ali Bey şu hedefleri “istemiyor”:
    • Üretimini farklı kıtalarda ölçeklendirmek
    • Ekibinin yeteneklerini geliştirmek
    • Yeni kataloglar oluşturmak

Hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilecek birine sahip olmak, uyumlu değerlere sahip değilseniz pek de anlamlı değildir. Trafiği arttıracak teklifleriniz olabilir fakat kapsamını baştan belirlemek gerekir.

İşte bu yüzden hedefleri aynı zamanda değerleri de listelemeniz gerekiyor. Bu alıştırmayı şu şekilde başlatmak iyi bir yoldur:

• İdeal Müşteri Profili için kişisel veya profesyonel taahhütleri nelerdir? Neyi başarmak istiyor? Bunları hangi yollarla başarmaya istekli?
• Belirlediğimiz profil Ali Bey üzerinden şu şekilde sayabiliriz.
  • Profesyonel gelişim
  • Müşterilerine değer katmak
  • Yeni pazarlarla ticarete başlamak

Persona ve İdeal Müşteri Profili farklıdır. Örnek bir persona için tıklayınız.

Bölüm 2: Bilgi Kaynaklarını Bulun

Pazarlama temelde doğru mesajı, doğru zamanda doğru kişinin önüne çıkarmaktan ibarettir. Ancak bu anlayış başka bir önemli faktörü gözden kaçırıyor: Onlara doğru yerde pazarlama yapmak.

• Müşterileriniz daha çok yazılı basında mı vakit geçiriyor sosyal medyada mı?
• Sosyal medya ise tam olarak hangi tür sayfalarda ne kadar vakit geçiriyorlar?
• Hangi konferanslara veya ticaret fuarlarına katılıyorlar?

Bu, nerelerde reklam verebileceğinizi ve onlarla nasıl anlayacakları bir dilde konuşacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.

Bu soruların sonucunda ulaşacağınız listede profilinize uymayan insanları da değerlendirmek ve liste dışı etmek gerekir. Peki bu fuarlara kimler katılmaz? Bu fuara ideal müşterim katılır fakat kimler katılmaz? gibi…

Bu, hedef kitlenizi nerede hedefleyeceğinizi, onlarla ne hakkında konuşacağınızı ve nasıl konuşacağınızı belirlemek için kritik öneme sahiptir.

Bölüm 3: Demografik Bilgilerini Yazın

Demografik veriler, yaş, cinsiyet ve ikamet yeri gibi belirli niteliklere göre insan grupları hakkında bilgi verir. Meslek, aile durumu veya gelir gibi sosyoekonomik faktörleri içerebilmektedir. Demografi ve ilgi alanları, en önemli web analizi ve tüketici davranışı analizi istatistiklerinden bazılarına aittir.

Günümüz şartlarında ideal profilimizi oluşturmak için demografik yapı dışında müşterinin sosyal medya kullanımını da simüle edebiliriz.

Bu demografik bilgiler size müşterinizle daha da fazla bağlantı kurma ve onların ihtiyaçlarını daha iyi anlama şansı verir. Onlar hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onlara o kadar etkili bir şekilde pazarlama yapabilirsiniz.

Bölüm 4: Zorluklar, Can Sıkıcı Konular ve Başa Çıkma Halleri

Profiliniz artık biraz daha gerçek olduğuna göre, zorluklarının ve onları rahatsız eden konuların ne olduğunu araştırmak isteyeceksiniz.

Bu zorluklar işletmenizi kapsayan ve çözüm bulabileceğiniz ve görev tanımınızla sınırlamalısınız.

Böylece, ana metin kancalarınızı belirlemenize ve boşlukları doldurmanıza yardımcı olacaktır.

İşte bazı ipuçları:

• Soru Sorarak Başlayın: Profilinizin karşılaştığı tipik bir gün boyunca hangi soruları sorduğunu düşünün. Bu sorular, mücadelelerinin ve canını sıkan hallerinin temelini oluşturabilir.
• Negatif Duyguları Analiz Edin: Profilinizin yaşadığı hayal kırıklığı, korku, stres ve endişeyi tanımlamaya çalışın. Bu acıları anlamak, onlara etkili çözümler sunmanıza yardımcı olacaktır.
• Rakiplerinizi Düşünün: Profilinizin rakiplerinize karşı karşılaştığı sorunları listeleyin. Sizin çözümünüz bu sorunları nasıl daha iyi bir şekilde ele alıyor?
• Geri Bildirim Toplayın: Müşterilerinizle konuşun ve onların canlarını sıkan hallerini ve zorluklarını sorun. Bu veriler, avatarınızı geliştirmenize ve kitleye uyumlu hale getirmenize yardımcı olacaktır.

Unutmayın, profilinizin zorlukları ve canını sıkan haller, pazarlama çabalarınızın merkezinde olmalıdır. Onların zorluklarını anlamalı ve çözümlerinizin nasıl fayda sağlayacağını açıkça göstermelisiniz. Bu şekilde, daha etkili ve ilgi çekici kampanyalar yaratabilir ve müşterilerinizi artırabilirsiniz.

Bölüm 5: Satışa Karşı İtirazları ve Satın Alma Sürecindeki Rollerini Belirleyin

Bu nokta, özellikle itiraz bölümü, sıklıkla gözden kaçar. Kimsenin hizmeti mükemmel değildir ya da eksikleri olmadığını söyleyemez. O yüzden ideal müşterinin neden çalışmak istediği haricinde neden çalışmak istemeyeceği hususlar da değerlendirilmelidir.

Bu soruyu sormak, sizi onların kafasına daha fazla sokacak ve pazarlama metninizdeki ve satış konuşmalarınızdaki itirazları daha iyi tahmin etmenize yardımcı olacaktır.

Müşterinin ne istemediğini bilerek, pazarlama çabalarınızı bu isteklere göre optimize edebilirsiniz. Bu sayede, pazarlama bütçenizi daha verimli kullanabilir ve yatırımınızdan daha fazla geri dönüş alabilirsiniz.

Sonuç

Özetlemek gerekirse, bir müşteri kimliği oluşturmak için şunları yapmanız gerekir:

• Hedeflerini ve Değerlerini Belirleyin
• Bilgi Kaynaklarını Bulun
• Demografik Bilgilerini Doldurun
• Zorlukları ve Canlarını Sıkma Hallerini Belirleyin
• İtirazlarını ve Satın Alma Sürecindeki Rollerini Listeleyin

Siz de daha fazla bilgi almak ve markanızı yurt dışına taşımak için uzman ekibimizle irtibata geçebilirsiniz.

Ücretsiz ihracat check up hizmetimiz için tıklayın.