Giriş
Linkedin bugün dünya üzerinde B2B satışta en değerli platform. Bizler BAZ Girişim’de Linkedin’i B2B satışta tüm ekibimizle birlikte çok etkili bir şekilde kullanıyoruz. Bu yazımızda önemli bir yöntem olan LinkedIn social selling tekniklerinden bahsedeceğiz.
Ekibimizin Linkedin profilleri aşağıda.
- https://www.linkedin.com/in/abdullahoskay/
- https://www.linkedin.com/in/%C5%9Feyma-nur-duran/
- https://www.linkedin.com/in/hatice-akbulut-50b9a7288/
- https://www.linkedin.com/in/s%C3%BCmeyye-danac%C4%B1/
Türkiye’nin ihracat ajansı BAZ Girişim olarak çalıştığımız firmalara da B2B pazarlamasında önce sitelerine, sonra Linkedin ve Youtube kanallarına önem vermelerini tavsiye ediyoruz. Bunun en önemli nedeni satışın artık giderek sosyal satış tekniklerine kayması. Bununla ilgili daha önce hazırladığımız bir diyagramı yeniden sizlerle paylaşıyoruz.
https://whimsical.com/b2b-ihracat-pazarlamas-3xFHuyybXEDhVRg1v8kFqy
Bu yazıda, Linkedin social selling kavramını, social selling stratejilerini ve bu stratejilerin ölçülmesini ele alacağız. Ayrıca, sosyal satış sürecinizi nasıl optimize edebileceğinize dair pratik öneriler sunacağız.
1. LinkedIn Social Selling Nedir?
Sosyal satış, günümüz iş dünyasında yalnızca bir seçenek değil, başarıya ulaşmak için bir zorunluluk. LinkedIn, sosyal satış stratejilerinin merkezinde yer alıyor. Sosyal satış, potansiyel alıcılarla daha güçlü bağlar kurmanızı ve satış süreçlerinizi hızlandırmada kritik. Ancak, sosyal satış yalnızca LinkedIn üzerinden bağlantılar kurmak ve içerik paylaşmaktan ibaret değil. Aynı zamanda bu süreçleri etkili bir şekilde yönetmek, ölçmek ve optimize etmek de önemli.
LinkedIn social selling, sosyal medya platformlarını kullanarak alıcılarla daha etkili ve kişiselleştirilmiş bir şekilde iletişim kurmak. Ancak bu, geleneksel satış yöntemlerini tamamen geride bırakmak anlamına gelmiyor. Sosyal satış, geleneksel satış yöntemlerini destekleyen ve hızlandıran bir araç. Örneğin, telefon görüşmeleri, e-posta ve yüz yüze toplantılar gibi yöntemler, sosyal satış stratejileriyle harmanlanabiliyor. Kendi deneyimlerimizden çıkardığımız dersler, sosyal satış tekniklerini kullanarak gelen müşterilerle satış kapatma, önceden oluşmuş sosyal güven nedeniyle çok daha hızlı oluyor.
BAZ Girişim İhracat Destekleri Robotu ve Diğer Yapay Zeka Çözümleri İçin Tıklayın.
Peki Sosyal Satış Neden Önemli?
Sosyal satış, öncelikle B2B karar alıcılarının sosyal medyayı yaygın kullanması nedeniyle önemli. B2B alıcılarının %75’i, tedarikçiler hakkında bilgi almak için sosyal medyayı kullanıyor.
Sosyal satışın önemli olmasının ikinci nedeni ise, sosyal satışla desteklenmeyen soğuk iletişime karar alıcıların önemli bir kısmının yanıt vermemesinden kaynaklanıyor. Linkedin’in yaptığı araştırmalara göre bu oran yüzde 90.
2. Sosyal Satış Stratejileri
Geçtiğimiz yıl Isparta Ticaret ve Sanayi Odasında yeni nesil ihracat satış teknikleri üzerine bir seminer vermiştim. Aralarda beni sürekli sıkıştıran, sorular soran bir kişi vardı. 7-8 ay sonra bana bir mesaj attı. “İstifa edip kendi işinizi kurmanız bana ayrı ilham verdi, anlattıklarınız ayrı ilham. Kendi işimi kurdum ve belirttiğiniz tekniklerle 700 bin dolar ihracat gerçekleştirdim.”
Linkedin sosyal satış teknikleri işte anlayıp uygulayabilene bu kapıları kolaylıkla açabilecek bir yöntem. Peki bu noktada LinkedIn’de sosyal satış yaparken nelere dikkat etmeli?
a. Kişiselleştirilmiş Yaklaşım
Kişiselleştirme, sosyal satışın temel taşı. Alıcılarınızın ihtiyaçlarını, ilgi alanlarını ve hedeflerini anlamadan etkili bir iletişim kurmak mümkün değil. Bunun için öncesinde alıcılarınızı iyice araştırmanız gerekli. Bunu yapmak için aşağıdaki adımları uygulayabilirsiniz.
b. Sosyal Dokunuşlar
Sosyal dokunuşlar, sosyal satışta en önemli kısmı oluşturuyor. Bu bağlamda alıcılarınızla nazik ve etkili bir şekilde bağlantı kurmanızın yolu sosyal dokunuşlardan geçiyor. Sosyal dokunuşlar olmadan etkili bir dönüş almak ve iletişim kurmak zor. Sosyal dokunuş dediğimizde ise aşağıdaki hususları anlamanız gerekli.
- Yorumlar: Alıcılarınızın LinkedIn gönderilerini beğenin ve anlamlı yorumlar bırakın. Yorumlarınız en az dört kelimeden oluşsun. Alıcı olabileceğini düşündüğünüz kişiler için profillerindeki zili açın. Bu sayede her paylaştığını görür ve etkileşimde kalabilir ve fark edilebilirsiniz.
- Bağlantı Talepleri: Alıcılarınıza kişiselleştirilmiş bağlantı talepleri göndererek ağınızı genişletebilirsiniz.
Örnek InMail Mesajı
Linkedin’de InMail oldukça önemli bir araç. Premium hesaplardan ayda 150 InMail mesajı atabiliyorsunuz. Linkedin’de atılan mesajlara dönüş oranı oldukça yüksek. Düşünün, her gün yüzlerce e-posta geliyor ama Linkedin’den yalnızca 3-5 mesaj geliyor. Okuma, fark edilme ve dönüş yapılması olasılığı yüksek.
Hey [İsim],
Tebrikler, yeni pozisyonunuzda başarılar dilerim! Sektördeki bazı ortak tanıdıklarımız sayesinde sizi duydum ve kendimi tanıtmak istedim. Ben [Adınız], [Firmanızın Adı]’da [Pozisyonunuz]. Ürünlerimiz ve yenilikçi boya çözümlerimizle sektörde güçlü bir değer yaratıyoruz. Bağlantı kurarak fikir alışverişinde bulunmaktan mutluluk duyarım.
[Adınız]
[Pozisyonunuz] @ [Firmanız]
[P.S.: Eğer kişisel bir ilgi alanı biliyorsanız buraya eğlenceli bir not ekleyebilirsiniz.]
c. İçerik Paylaşımı
Sosyal satışta en önemli husus düzenli içerik paylaşımı. Düzenli paylaşımlarınızla görünür ve güncel kalırsınız. Ayrıca içerik üretirken kendiniz de birçok yeni bilgi öğrenirsiniz. Paylaşımlarınızla kişilere iletişime açık olduğunuzu gösterir ve size kolayca ulaşmalarını sağlarsınız. Kişiler markalarla değil, insanlarla iletişime geçmeye daha meyillidir. Alıcılar paylaşımlarınız aracılığıyla sizi otorite olarak görür.
Peki nasıl içerikler paylaşmalı?
İçerik paylaşımında her yöntemi denemeniz uygun. Uzun yazılar, kısa yazılar, uzun videolar, kısa videolar, karusel kaydırmalı postlar, pdf’ler, white paperlar, diğer birçok içerik türü.
- Aylık Uzun Makaleler: 800+ kelimelik içerikler oluşturun. Yazılarınızda dört civarı görsel kullanmanızı öneririz.
- Haftalık Gönderiler: Haftada 1-2 paylaşım yaparak kitlenizle düzenli etkileşim kurun. Bunu zamanla artırabilirsiniz. Gönderilerinizde mutlaka eyleme davet edici mesajlar bulunsun.
- Farklı İçerik Türleri: Görseller, videolar, slaytlar gibi çeşitli formatları deneyin. Mutlaka dokunulmamış müşterileriniz farklı bir içerik türü tüketiyordur. Her farklı içerik türünde farklı bir tüketici grubuna erişebilirsiniz.
Dijitalde içerikle büyümek, en sağlıklı strateji. Bunu başardığınız anda gerisi geliyor. İçerik üretiminde en önemli kısım başlamak. Bundan daha önemli kısım ise sürdürmek. Sürekli içerik üretirseniz, bunun için haftanızın yarım gününü ayırırsanız, çok başarılı sonuçlar alabilirsiniz.
Google Alerts
İçerik üretirken en değerli yardımcınız Google Alerts. Sektörünüzdeki anahtar kelimeleri, sektörünüzden haberleri her gün e-postanızda görerek bir kısmını yorumlarınızla paylaşabilirsiniz. Ayrıca, haftalık bülteninize de koyabilirsiniz.
d. Kişisel Markalaşma
Kişisel Markalaşma, gerek freelancerlar gerekse ihracat pazarlama ve satışçıları için çok önemli. Bunun da en önemli aracı Linkedin. Linkedin’i bu noktada çok ama çok etkili kullanmak gerekiyor. Kişisel markalaşma için İngilizce baş harflerinden oluşan 5C oldukça önemli.
- Care (Özen): Hedef kitlenize ve topluluğunuzu izleyin, özen gösterin, dinleyin.
- Curate (Derle): Değerlerinizi ve uzmanlığınızı yansıtan anlamlı ve ilgili içerikleri seçip paylaşın.
- Create (Yarat): Eşsiz bakış açınızı ve becerilerinizi sergilemek için özgün içerikler üretin.
Linkedin Paylaşım İpuçları 1: Post ve Güncelleme Paylaşımı
Linkedin Paylaşım İpuçları 2: Makale Paylaşımı
- Connect (Bağlan): Ağınızdaki kişilerle etkileşim kurarak ilişkiler geliştirin ve güçlendirin.
- Consistent (Tutarlı Ol): Mesajlarınızın, tonunuzun ve eylemlerinizin tüm platformlarda uyumlu olmasına dikkat edin.
3. Sales Navigator
- Arama Operatörleri
Linkedin bugün B2B’de en etkili platform. Linkedin’i özel kılan tüm müşterilere çok etkin bir şekilde erişebilmeniz. Ancak Linkedin’in arama çubuğunu insanlar nasıl kullanacacağını maalesef bilmiyor. Arama çubuğunda Linkedin Arama Operatörleri dediğimiz AND, OR, NOT ibareleri ile denemeler yapmanızı öneririz. Bunlarla ilgili daha önce Linkedin İle İhracat Rehberi yayınlamıştık. Aşağıdaki bağlantıdan onu inceleyebilirsiniz.
- Sales Navigator
Linkedin’in arama çubuğunun dışında daha kapsamlı süzmeler yapıp firmalara erişebileceğiniz diğer bir alan ise Linkedin Sales Navigator. Bu araç, özellikle B2B satışlarında ve sosyal satış stratejilerinde çok etkili. Ücreti biraz pahalı olduğu için ülkemizde çok kullanılmıyor. Alanlar da karışık menülerden dolayı oldukça çekiniyor.
Burada temel kavramlara bir bakalım.
- Accounts: Bunlar şirket hesapları. Şirketin kaç çalışanı var, ne kadar ciro çeviriyor gibi detayları buradan görebiliriz.
- Leads: Lead, potansiyel müşteri adayı. Leads sekmesine bastığınızda daha önce belirlemiş olduğunuz personaya uygun müşteri adayınızı görürsünüz.
- Persona: Persona, hedef kitlenizi temsil eden, demografik, psikografik ve davranışsal özellikleri içeren hayali bir müşteri profili. Bizim örnek personamız aşağıda.
Sales Navigator Nasıl Çalışır?
Kullanıcılar, gelişmiş arama ve filtreleme özellikleriyle hedef müşteri adaylarını belirler ve InMail ile doğrudan iletişim kurabilir. Müşteri adaylarının LinkedIn aktivitelerini takip ederek zamanlamayı optimize eder, ekip içi iş birliği için müşteri listelerini paylaşabilir. Sales Navigator, satış ekiplerine hem yerel hem de uluslararası pazarlarda rekabet avantajı sunar.
Bunu da yazdıktan sonra, aşağıda Sales Navigator’ın nasıl filtreleme yaptığına bakalım.
Daha önce hazırlamış olduğumuz Sales Navigator Kullanım Rehberine Ulaşmak İçin Tıklayınız.
4. Pazarlama Otomasyon Uygulamaları
Pazarlama otomasyon uygulamaları en çok kullanılan yöntemlerden birisi. Günümüzde birçok pazarlama otomasyon uygulamasından bahsedebiliriz. Pazarlama otomasyonuna en uygun platformlardan birisi Linkedin. PhantomBuster gibi uygulamalarda da görebileceğiniz en önemli husus, Linkedin’in bu platformlarda da pazarlama otomasyonu amacıyla çok yoğun kullanılması.
PhantomBuster nasıl kullanılabilir? aşağıdaki bağlantıdan inceleyebilirsiniz.
https://phantombuster.com/phantombuster?category=linkedin
PhantomBuster’da en çok sevdiğim özellik, Linkedin sayfanızı sektörünüzden kişilere hedeflediğiniz ülkelerde otomatik beğendirebilmek. Bunu da yine yukarıdaki bağlantıdan inceleyebilirsiniz.
PhantomBuster dışında bir diğer platform da, Dripify.io. Bunun gibi birçok platform var ama en etkilisi Dripify. Dripify ile senaryolar oluşturarak yurtdışındaki alıcılara ulaşmak da çok kolay. Bununla ilgili aşağıdaki yazımızı inceleyebilirsiniz.
Linkedin Pazarlama Otomasyonunu Etkili Kullanmak
5. Sosyal Satış Başarısını Ölçme
Başarılı bir sosyal satış stratejisi, sonuçların düzenli olarak ölçülmesini ve analiz edilmesini gerektirir. LinkedIn ve LinkedIn Sales Navigator, bu süreci kolaylaştıran araçlar sunar.
LinkedIn.com Üzerinden Ölçümleme
Kişisel LinkedIn profilinizde şu üç temel metriği izleyebilirsiniz:
- Profil Görüntülemeleri: Hangi aktivitelerin daha fazla görüntülenme sağladığını analiz edin. Profilinizi görüntüleyen kişilerden hedeflediğiniz kişiler (persona) varsa video mesaj veya mesaj atarak hizmetlerinizi tanıtabilirsiniz.
- Gönderi Görüntülemeleri: İçeriklerinizi kimlerin görüntülediğini ve hangi şirketlerden olduklarını inceleyin. Gönderi görüntülemeleriniz oldukça kıymetli. Bu görü
- Arama Görünümleri: Profilinizin optimize edilip edilmediğini kontrol edin.
LinkedIn Sales Navigator ile Detaylı Ölçümleme
- CRM entegrasyonu sayesinde sosyal dokunuşları doğrudan müşteri kayıtlarına bağlayabilirsiniz. CRM kullanırken Sales Force, Zoho, Hubspot gibi Linkedin ile entegre olabilecek CRM seçmeyi unutmayın.
- Sosyal satış aktivitelerinizi ve geleneksel yöntemlerle elde edilen sonuçları karşılaştırabilirsiniz.
6. Online İletişimden Offline İletişime Geçiş
Sosyal satış sürecinin bir noktada online ortamdan offline iletişime taşınması önemli. Bu geçişin zamanı, alıcı ile kurulan bağın derinliği ve alıcının ihtiyaçlarının netleşmesiyle belirlenir. Örneğin:
- Sosyal medya üzerinden güven kazandıktan sonra, bir telefon görüşmesi veya yüz yüze toplantı planlayabilirsiniz. Atacağınız kancalarla bu kişilerin sizden randevu almasını da sağlayabilirsiniz. Örneğin, calendly uygulamasından sizin takviminizden uygun zamana randevu alabilirler. Ayrıca ücretsiz danışmanlık, e-kitap gibi kancalar atabilirsiniz. Buna lead generation – potansiyel müşteri adayı derleme denir. Etkili bir lead generation stratejisiyle derlediğiniz müşteri adaylarınıza e-bülten uygulamaları, vb. yöntemlerle değerli içerikler sunarak başarınızı katlayabilirsiniz.
- Alıcınızla görüşmede her zaman alıcıya değer katmaya devam ederek, offline’dan online’a geçişi doğal ve etkili bir şekilde gerçekleştirmenize olanak verir.
- Bu kişileri fabrika ziyareti gibi detaylara davet edeceksiniz, bağlantıdaki yazımızı inceleyebilirsiniz.
Sonuç
LinkedIn social selling yöntemlerini kullanmak, modern satış stratejilerinde güçlü bir araç. Ancak, Linkedin hala Türkiye’de tam anlaşılmamış durumda. Linkedin’i etkili kullanarak marka değerinizi katlayabilir, pazarlama becerileriyle satışlarınızı artırabilirsiniz. Siz de sosyal satış teknikleriyle başarılı bir ihracat süreci için BAZ Girişim’e erişebilirsiniz.
