Giriş
Dijitalleşme her yerde. Dijitalde potansiyel çok. Her şey çok hızlı dijitalleşiyor. Böyle bir ortamda işletmelerin yaptığı en büyük hata, internet sitelerini bir kere yaptırıp “Kartvizitimi uzattığımda girip bakarlar.” diyerek bırakmak oluyor. Siteleri tam anlamadan işimizi büyütmemiz zor. Siteyi anlar, pazarlamaya uygun bir şekilde tasarlar, her gün besler büyütürsek, bize trafik olarak gelir. Trafik, aynı yoğun bir kavşakta dükkan açmanıza benzer şekilde ticarete döner. Arapça ünlü atasözündeki gibi, “Fi hereke, bereke. – Harekette bereket vardır.” Peki iyi bir b2b web sitesi nasıl yapılır?
Durum böyleyse pazarlamanın kalbindeki siteleri anlamakla başlayalım.
1. Alan Adı
İnternet sitesinin mantığını anlamadan, pazarlamadan söz etmek zor. Bir işletmenin en değerli varlığı alan adı. Alan adları jenerik alan adı olursa daha da kıymetli. Örneğin cam sinekliği üreten bir firma, aliveliwindowsscreen.com diye bir alan adına sahipse arama motorları bunu doğrudan anlayıp öne çıkarıyor. Alan adının eskiliği, üretilen özgün içeriklere sahip olması gibi hususlar, alan adlarının daha da öne çıkmasına katkı sağlıyor.
2. SEO Uyumlu Site
İşletmelerin en değerli ikinci varlığı ise, arama motoru optimizasyonu yapılmış siteler. Arama imparatorluğu çağında yaşıyoruz. Arama kelimelerine göre sitemizde kelimeler geçirmek, bunlara uygun bolca içerik geliştirmek pazarlamadaki başarının sırrı. Bunun için yapmamız gerekenler belli. Arama hacmi yüksek anahtar kelimeleri belirlemek, en yüksek hacimli olanlara landing page dediğimiz reklamın indiği sayfalar oluşturmak, hacmi düşük olanları ise bloglarla siteye çekmeye çalışmak.
Burada işletmelerin yaptığı temel bir hata, sitelerin şekil, grafik gibi görsellerine çok takılmak oluyor. Bunlar da önemli ama asıl önemli olan sitemizde bolca kelime geçirmek. Sitemizde ne kadar çok kelime geçirirsek, bu kelimelerin içinde anahtar kelimelerimiz olursa o kadar kıymetli. Örneğin kendi sektörümden örnek vermek gerekirse, bugün ihracat danışmanlığı ile siteme bir kişiyi çektiğimde, bu kişi çerezleri de kabul ederse, bir ay sonra yurtdışı fuar desteği yazdığında ben yine önüne dinamik pazarlamayla çıkabilirim. Bu da benim alanda otorite görünmeme katkı sağlar. İşte bu yüzden bolca kelime geçirmek gerekli.
3. B2B Sitelerin B2C Sitelerden Farkı
B2B ve B2C pazarlama birbirinden tamamen farklı. Ülkemizde B2B pazarlamayı bilen, özellikle dijitalde bunu yapabilen firma sayısı bir elin parmaklarını geçmez. B2B, işletmeden işletmeye satış anlamına gelir. B2B pazarlamanın B2C’den temel farkı, karar alma süreçlerinin uzun olması, karar alıcı sayısının ortalama 6 kişiyi bulmasıdır. B2C pazarlama ise nihai tüketiciye satıştır.
B2B internet siteleri, B2C’den farklıdır. B2C siteler, e-ticaret siteleridir. Amazon, Trendyol gibi pazaryerlerinde ürün satışlarında komisyonlar yüksektir. Alternatifi kendi e-ticaret sitemizi kurmak ve buraya trafik çekerek satmaktır. Bu durumda komisyonun yerini reklam ve içerik gibi diğer tutundurma giderleri alır. B2C sitede trafiği çeksek bile kişiler ya Cimri gibi fiyat karşılaştırma platformlarından fiyat karşılaştırıp en uygun olan siteye gider, ya da sitemizi gezer ve yine gidip pazaryerinden alabilir.
Hal böyleyse, neden B2C internet siteleri var. Burada entegrasyonlar devreye giriyor. B2C internet sitesi kargo entegrasyonu, pazaryeri entegrasyonu, lojistik entegrasyonu ve muhasebe entegrasyonu gibi entegrasyonları sağlarsa işletmelere büyük kolaylık sağlar. İşletmeler böylece tek bir panelden onlarca farklı pazaryerinde ürün listeyebilir, yönetebilir. Eğer bunlar yoksa, ki Anadolu’da birçok firmaya yazılımcılar bunlardan yoksun B2C e-ticaret sitesi kurup bırakıyor, o zaman bu sitelerin ticari anlamda hiçbir değeri kalmaz.
B2B web sitesi ise B2C sitelerden farklıdır diyoruz. B2B’de de Alibaba gibi pazaryerleri var ama yine de kendi siteniz B2C’ye nazaran çok ama çok önemli. Burada etkili çalışan bir senaryo dahilinde arama kelimelerine uygun olarak reklamın indiği sayfalar yapıp ilerlemek gerekli. Bu sayfaları da sürekli olarak geliştirmek önemli. Firmalara söylediğim en önemli husus şu oluyor: “Sen dükkanını temizlemesi için temizlikçi tutuyorsun ve bunun maliyeti 35 bin TL gibi rakamlar iken, dijital dükkanına neden hiç kıymet vermiyorsun ve aynı bütçeyi ayırmıyorsun?”
4. Siteye Trafik Çekme Yolları
Sitemizi yaptıysak ve SEO uyumlu hale getirdiysek şimdi sırada trafik çekmek için yapmamız gerekenler var. Siteye dört yoldan trafik çekebiliriz.
- SEO yani reklam – Hızlı sonuç veren ama maliyetli yol
- Sıkça Sorulan Sorular – İnternetteki içeriğin yüzde 70’inin help content dediğimiz How to (nasıl) ve Sıkça Sorulan Sorular olduğu unutulmamalı.
- Arama Kelimelerinin Bolca Geçirildiği Blog Yazıları
- Sektörel Sözlük – Özellikle iç linkleme yapmada oldukça kritik.
Bunun dışında e-bülten pazarlaması, sosyal medya üzerinden trafik çekme gibi yollar da var ama temelde bu dört başlık üzerinden ilerlemek uygun olacaktır. Aksi takdirde, aşağıdaki görseldeki durumla karşılaşmak olası. Gördüldüğü gibi sitelerin yalnızca binde 7’si ayda 1K’dan fazla trafik çekiyor.
Peki bu trafiği çektiğimizde ne yapacağız? Trafiği çektiğimizde Google ve hizmetlerinde 540 gün, Meta ve hizmetlerinde ise 180 gün bu kişileri takip edebiliyoruz. Böylece, içeriye kişileri çektikçe kitle oluşuyor ve yeniden pazarlamalarla bu kişiler bünyesinde marka algımız, buna paralel olarak da satış olasılığımız artıyor.
5. B2B Pazarlama Bütçesi Nasıl Olacak? Ve Bunun Siteyle Ne İlgisi Var?
Bu noktada, satışçılar ve pazarlamacılar arasında bir gerilim var. Genelde pazarlamayla yapılanların satışa katkısı küçümseniyor. Pazarlamanın satışı tetikleyen unsur olduğu atlanıyor. Halbuki pazarlama, büyüme demek ve işletmelerin cirolarının yüzde 2 ila 10’unu pazarlamaya ayırması uygun. Buraya ayrılan bütçeler, büyüme oranlarını ayrılan miktarların 3-4 katı ciroya döndürüyor. Pazarlama bütçesi eşittir büyüme oranının belirlenmesi demek abartı olmaz. Hazır bütçe demişken pazarlama bütçesini nereye ayırmalıyız? Onu da geçenlerde hazırladığımız ve yapay zeka desteği aldığımız bir pazarlama planı için aşağıdan görebilirsiniz. Dikkat çekici konu, fuarların öneminin azaldığı.
Yapay Zeka ideal bir pazarlama bütçesi için aşağıdaki oranları veriyor.
- İçerik Pazarlaması: %30
- Dijital Reklamcılık (SEO, SEM): %25
- Fuarlar ve Konferanslar: %20
- Halkla İlişkiler ve Medya İlişkileri: %15
- Doğrudan Pazarlama (E-posta Pazarlaması, ABM): %10
6. Sonuç
Dijitalleşme her yerde. Dijitalleşmeyi yakalamak için dijital dükkanlarımızı açacağız ve sürekli bakıp geliştireceğiz. İçerik pazarlamasına önem vereceğiz. Sitemizi ve alan adımızı otorite haline getirecek, trafiği çekecek, marka algımızı üste taşıyacak, ticarete hükmedeceğiz. Verinin giderek endüstriyelleştiği, herkesin her ihracat müşterisine konşimento verileriyle erişebildiği günümüzde bizi farklı kılan, katma değerli kılan, marka algımız, alandaki otoritemiz olacak. Bunu başaramazsak, bugün olmasa da yarın, rekabette geri kalacağız, silinip yok olacağız. B2B web sitesi ile ilgili sorularınızı bize sormaktan çekinmeyin.
BAZ Girişim Ücretsiz İhracat Danışmanlığı Check Up Hizmetimiz için tıklayın.
