İhracat Eğitim Serisi
İhracatta Alıcı Değerlendirme ve Satış Müzakeresi: Doğrulamadan Anlaşmaya
Gelen talebi satışa çeviren zinciri kurun: 7 kontrolle 20 dakikada firma doğrulama, kırmızı bayraklar, 10 kriterli distribütör puanlama matrisi, teklif takip ritmi ve 6 itiraza karşı taviz takasıyla müzakere. 15 video, ~85 dk.
Kimler için?
- Cold E-Mail, Cold Call veya fuarla talep almaya başlamış ihracatçı KOBİ'ler
- Gelen talebe refleksle fiyat gönderen ve dönüş alamayan satış ekipleri
- İlk distribütörünü seçecek firma sahipleri ve ihracat yöneticileri
- Teklif sonrası sessizlik ve fiyat itirazlarıyla uğraşan ihracat satış sorumluları
- Satış sürecini kişiye değil sisteme bağlamak isteyen firmalar
Neler öğreneceksiniz?
- Gelen talebi alıcı tipine ve niyet sinyallerine göre 10 dakikada sınıflandırmayı
- Yedi kontrollü rutinle firmayı 20 dakikada doğrulamayı ve beş kırmızı bayrağı tanımayı
- Riski ödeme şekliyle dengelemeyi ve Eximbank alıcı limitini doğrulamada kullanmayı
- Distribütör mü doğrudan satış mı kararını dört soruyla vermeyi; adayları on kriterli matriste A/B/C sınıflandırmayı
- Münhasırlık, hedef, süre ve çıkış dörtlüsüyle distribütör anlaşmasının ticari çerçevesini kurmayı
- Alıcının okuduğu sırayla teklif hazırlamayı ve 5 temas / 3 hafta takip ritmini CRM'de yürütmeyi
- Altı itiraza Kabul · Soru · Karşılık ile cevap vermeyi, tavizi takas etmeyi ve görüşmeyi 24 saatte yazılı teyitle kapatmayı
Ön koşullar
- Talep üretmeye başlamış olmak önerilir (Cold E-Mail, Cold Call veya LinkedIn kursları)
- Ürününüzün maliyet tabanını ve fiyat seviyelerini bilmek (İhracat Fiyatlandırması kursu)
- Teklif ve takip kayıtlarınızı tutabileceğiniz bir CRM ya da tablo
Kurs materyalleri
4 indirilebilir dokümanEğitim boyunca kullanacağınız şablonlar, kontrol listeleri ve kaynak dokümanlar. PDF, Word, Excel ve sunum dosyalarını bilgisayarınıza indirebilirsiniz.
Materyalleri indirmek için programa ücretsiz kaydolun.
- PDFFirma Doğrulama ve Kırmızı Bayrak KılavuzuAlıcı tipleri, niyet sinyalleri, 7 kontrol tablosu, 5 kırmızı bayrak, ödeme şekli–risk eşlemesi ve 20 dk check-list'i. (Ders 1.1 – 1.3)55 KB
- PDFMüzakere ve İtiraz Karşılama Script Kılavuzu (TR + EN)Müzakere kartı, 6 itiraza Kabul · Soru · Karşılık cümleleri, taviz takası, pazar üslubu, 24 saat özet şablonu. (Ders 3.1, 4.1 – 4.3)58 KB
- ExcelDistribütör Puanlama Matrisi10 kriter ağırlıklı skor ve A/B/C sınıfı, 20 aday, 4 soruluk kanal kararı; 3 adaylı dolu örnek. (Ders 2.1 – 2.3)19 KB
- ExcelTeklif Takip ve Müzakere GünlüğüSürümlü teklif listesi, kalan gün ve 5 temas tarihleri otomatik, taviz kaydı, kayıp nedenleri ve aylık özet; dolu örnekli. (Ders 3.1 – 3.3, 4.2)40 KB
Program içeriği
6 bölüm · 15 ders · 1 sa 2 dkDers içerikleri yalnızca programa kayıtlı üyelere açıktır.
Talebe refleksle fiyat gönderen firma ile sistemli doğrulayan firmanın farkını gösterir ve kursun omurgası olan dört halkalı zinciri çizer: Doğrula → Seç → Teklif/Takip → Müzakere.
Program hakkında
İhracatta en az konuşulan ama en çok para kaybettiren aşama, talep geldikten sonra başlar. Anadolu'da aynı ürünü üreten iki firma aynı ay Kuzey Afrika'dan bir talep alır. Birincisi aynı gün proforma gönderir; numune gider, ardından "lojistik için küçük bir ön ödeme" istenir ve üç ayın sonunda geriye numune bedeli, kargo ve "Afrika olmuyor" cümlesi kalır. İkincisi fiyat vermeden önce üç soru sorar ve yirmi dakikada firmayı doğrular; firmanın bir distribütör olduğunu anlar ve teklifin tamamını buna göre kurar. Dokuz ay sonra o ülkede bir distribütörü ve iki konteynerlik ilk siparişi vardır.
Aradaki fark pazarlık yeteneği değil, talebe refleksle değil bir zincirle cevap vermektir. Bu kurs o zinciri dört halkada kurar: Doğrula, Seç, Teklif ve Takip, Müzakere. Odak "iyi pazarlıkçı olmak" değil; her adımı satışçı değişse de kalan bir kontrol listesine ve puanlama mantığına oturtmaktır.
İlk halkada alıcı tiplerini ve niyet sinyallerini okur, yedi kontrollü rutinle firmayı yirmi dakikada doğrular, beş kırmızı bayrağı tanır ve riski ödeme şekliyle dengelersiniz. Kursun manşet dersinde distribütör adaylarını on kriterli ağırlıklı bir matriste puanlayıp A/B/C olarak sınıflandırır, münhasırlığı performans hedefine bağlayan anlaşma çerçevesini kurarsınız. Ardından teklifi alıcının okuduğu sırayla yazar, beş temaslı üç haftalık takip ritmini CRM'de yürütür ve güveni numune ile deneme siparişiyle küçük adımlarla inşa edersiniz.
Son halkada tek sayfalık bir müzakere kartıyla masaya oturur, altı tipik itiraza Kabul · Soru · Karşılık yapısıyla cevap verir, tavizi yalnızca karşılığında taviz alarak verir ve görüşmeyi 24 saat içinde yazılı özetle kapatırsınız. Türkçe ve İngilizce örnek cümleler ile iki Excel şablonu kurs boyunca elinizdedir. Yaptırım listeleri, sözleşme hukuku ve mevzuat ülkeye göre değiştiği için kurs "güncel kaynaktan ve hukukçudan doğrulayın" çerçevesini korur.
Bu kurs, BAZ Akademi sisteminin ortasında durur: Cold E-Mail, Cold Call ve LinkedIn kurslarının ürettiği talebi satışa çevirir; Hedef Ülke ve TradeMap aday listesini, Form–CRM–Mailing takip altyapısını, Eximbank ise vade çözümünü sağlar. İhracat bir kampanya değil, sistemdir; alıcı değerlendirme ve müzakere de sezgiye değil, kontrol listesine bağlı bir halkadır.
Sık sorulan sorular
İlgili eğitimler
İhracat Fiyatlandırması ve Teklif Hazırlama: Maliyetten Proformaya
"İç fiyat × kur" refleksinden çıkıp gerçek bir ihracat fiyat sistemi kurun: 7 maliyet kalemi, üç fiyat seviyesi, Incoterms 2020 ile EXW'den DDP'ye fiyat merdiveni, alıcının iniş maliyeti, vade etkisi, teklif mektubu ve proforma fatura. 14 video, ~84 dk.
Popülerİhracatta Müşteri Bulma Yöntemleri: Kanaldan Sisteme
Yurt dışında müşteri bulmanın 7 kanalını - müşavirlikler, Kolay İhracat ve heyetler, konşimento verisi, harita kazıma, rakip istihbaratı, B2B platformlar, fuarlar ve yerel ağlar - tek bir sistemde öğrenin. Ham listeyi filtreleme matrisiyle hedef listeye, hedef listeyi CRM'e ve 18 aylık temas ritmine bağlayın. 15 video, ~88 dk.
PopülerLinkedIn ile İhracat
LinkedIn'i profesyonel bir dijital mağazaya dönüştürün ve B2B ihracat satış sisteminizin merkezine yerleştirin. Profil optimizasyonundan içerik üretimine, Sales Navigator'dan DM ile satış görüşmesine 25 uygulamalı ders. Ekran kayıtları eşliğinde, Dış Ticaret Uzmanı Abdullah OSKAY'ın uzun yıllık ihracat pazarlaması deneyimiyle.