İhracatta B2B Pazarlama için İleri Düzey LinkedIn Stratejileri

LinkedIn’den Müşteri Bulma: B2B İhracat ve Satış Rehberi

LinkedIn artık yalnızca özgeçmişlerin yayımlandığı veya iş ilanlarının paylaşıldığı bir platform değildir. Doğru kullanıldığında ihracatçı firmaların hedef ülkelerdeki ithalatçılara, distribütörlere, satın alma yöneticilerine, teknik karar vericilere ve şirket sahiplerine ulaşabileceği güçlü bir B2B pazarlama ve satış kanalıdır.

Ancak LinkedIn’de şirket sayfası açmak, düzenli içerik paylaşmak veya rastgele kişilere bağlantı daveti göndermek tek başına müşteri oluşturmaz.

LinkedIn’den sürdürülebilir biçimde müşteri bulabilmek için;

• Hedef pazarın belirlenmesi,

• İdeal Müşteri Profilinin hazırlanması,

• Hedef şirketlerin bulunması,

• Şirket içindeki karar vericilerin tespit edilmesi,

• Kişisel ve kurumsal profillerin optimize edilmesi,

• Güven oluşturan içeriklerin yayımlanması,

• Kişiselleştirilmiş bağlantı ve mesaj süreçlerinin yürütülmesi,

• Görüşmelerin CRM sisteminde takip edilmesi

gerekir.

BAZ Girişim olarak bu yazımızda LinkedIn’i ihracat pazarlamasında nasıl kullanabileceğinizi ve potansiyel müşterileri nasıl satış fırsatına dönüştürebileceğinizi adım adım ele alıyoruz.

B2B İhracat Pazarlaması hizmetimizi inceleyin.

LinkedIn’den Potansiyel Müşteri Bulunabilir mi?

Evet. LinkedIn üzerinden hedef ülkelerdeki şirketler, bu şirketlerin çalışanları ve karar vericileri araştırılabilir.

Standart LinkedIn araması üzerinden;

• Kişiler,

• Şirketler,

• Gönderiler,

• Gruplar,

• Etkinlikler,

• Hizmetler,

• Ürünler

gibi farklı sonuç kategorileri taranabilir. Arama gerçekleştirildikten sonra sonuçlar “Tüm filtreler” bölümü kullanılarak daraltılabilir.

Ancak LinkedIn’i etkili bir müşteri bulma aracına dönüştürmek için yalnızca kişi aramak yeterli değildir.

Önce şu sorular cevaplandırılmalıdır:

• Hangi ülkelerde müşteri arıyoruz?

• Hangi sektör ve alt sektörleri hedefliyoruz?

• Üretici, distribütör veya son kullanıcı mı arıyoruz?

• Hedef şirketlerin çalışan sayısı ve ölçeği ne olmalı?

• Bu şirketlerde satın alma kararını kimler veriyor?

• Müşterinin ürünümüzle çözmek istediği sorun nedir?

• Hangi satın alma sinyalleri takip edilmelidir?

• Hangi içerik ve mesaj müşterinin dikkatini çeker?

Bu sorulara cevap verilmeden yapılan aramalar, çok sayıda bağlantı fakat az sayıda satış fırsatı üretir.

Hedef şirketlerin nasıl tanımlanacağını öğrenmek için İdeal Müşteri Profili Nedir? rehberimizi inceleyebilirsiniz.

LinkedIn ile İhracatta Müşteri Bulma Sistemi

LinkedIn’den müşteri bulma süreci beş temel katmandan oluşur:

1. Hedefleme: Doğru ülke, sektör ve şirketlerin belirlenmesi

2. Görünürlük: Profil, şirket sayfası ve içeriklerin hazırlanması

3. Prospecting: Şirketlerin ve karar vericilerin bulunması

4. İletişim: Bağlantı, mesaj ve görüşme süreçlerinin yürütülmesi

5. Takip: CRM, teklif ve satış süreçlerinin yönetilmesi

Bu beş katmandan biri eksik olduğunda LinkedIn çalışmaları sonuç üretmekte zorlanır.

Örneğin çok iyi içerikler yayımlayan fakat hedef müşterilere doğrudan ulaşmayan bir firma görünürlük kazanabilir ancak yeterli sayıda satış görüşmesi oluşturamayabilir.

Benzer şekilde çok sayıda bağlantı daveti gönderen fakat profili, web sitesi ve içerikleri güven vermeyen bir satış çalışanının mesajları düşük dönüşüm sağlayabilir.

1. İdeal Müşteri Profilini Belirleyin

LinkedIn aramasına başlamadan önce hedeflenecek şirket türü tanımlanmalıdır.

Örnek bir İdeal Müşteri Profili şu şekilde olabilir:

Almanya, Hollanda ve Belçika’da faaliyet gösteren, 50–500 çalışanı bulunan, endüstriyel makine ithalatı yapan, kendi teknik servis ekibi olan ve Türkiye’den tedarike açık distribütörler.

Bu profilden hareketle LinkedIn’de şu kriterler kullanılabilir:

• Ülke veya bölge,

• Sektör,

• Şirket büyüklüğü,

• Şirket türü,

• Çalışan sayısı,

• Görev unvanı,

• Kıdem düzeyi,

• Fonksiyon,

• Profil dili,

• Mevcut şirket.

Ancak hedeflenecek şirket ile şirket içerisindeki kişi birbirinden ayrılmalıdır.

İdeal Müşteri Profili, hangi şirketlere satış yapılacağını belirler.

Alıcı personası ise bu şirketlerde kimlerle iletişim kurulacağını açıklar.

Örneğin makine üreticisi bir firma şu kişilerle ayrı ayrı iletişim kurabilir:

• Şirket sahibi,

• Genel müdür,

• Satın alma yöneticisi,

• Teknik müdür,

• Üretim müdürü,

• Bakım yöneticisi,

• Proje müdürü,

• İthalat yöneticisi.

Her karar vericinin öncelikleri farklıdır. Satın alma yöneticisi fiyat ve teslim süresine, teknik müdür performans ve entegrasyona, şirket sahibi ise yatırım getirisi ve ticari riske odaklanabilir.

2. Kişisel LinkedIn Profilinizi Optimize Edin

B2B satışta potansiyel müşteriler çoğu zaman ilk olarak mesajı gönderen kişinin profilini inceler.

Bu nedenle kişisel profil yalnızca kariyer geçmişini anlatan bir özgeçmiş olarak hazırlanmamalıdır. Profil, hedef müşteriye hangi konuda yardımcı olabileceğinizi açıkça göstermelidir.

Profil fotoğrafı

Güncel, profesyonel ve yüzünüzün net göründüğü bir fotoğraf kullanılmalıdır.

Arka plan görseli

Arka plan görselinde;

• Faaliyet alanınız,

• Temel ürün veya hizmetiniz,

• Hedef sektörünüz,

• Değer öneriniz,

• Web sitesi veya iletişim çağrınız

yer alabilir.

Görsel, yalnızca dekoratif değil, profil ziyaretçisinin firmanızı birkaç saniye içinde anlamasını sağlayan bir iletişim alanı olmalıdır.

Başlık alanı

Yalnızca görev unvanı yazmak yerine hedef müşteriye sağlanan fayda anlatılmalıdır.

Zayıf örnek:

Export Sales Manager

Daha güçlü örnek:

Helping Textile Manufacturers Reduce Energy Costs with Smart Air Engineering Systems

Başlık; hedef sektör, çözüm ve sonuç bileşenlerini içerebilir.

Hakkında bölümü

Hakkında bölümü şu sırayla hazırlanabilir:

1. Hedef müşterinin yaşadığı sorun

2. Firmanızın sunduğu çözüm

3. Sağlanan sonuçlar

4. Sektör ve ülke deneyimi

5. Referans veya güven unsurları

6. İletişim çağrısı

Profilin tamamında yalnızca “biz kimiz?” sorusuna değil, “müşteriye nasıl yardımcı oluyoruz?” sorusuna cevap verilmelidir.

Öne çıkanlar bölümü

Bu bölümde;

• Kurumsal web sitesi,

• Ürün kataloğu,

• Vaka analizi,

• Teknik rehber,

• Fuar daveti,

• Ürün videosu,

• Randevu bağlantısı

sunulabilir.

Kişisel profil optimizasyonunun ayrıntıları için LinkedIn ile Müşteri Bulma ve İhracat Yapma Stratejileri yazımızı inceleyebilirsiniz.

3. LinkedIn Şirket Sayfasını Satışa Hazırlayın

LinkedIn şirket sayfası, firmanın kurumsal kimliğini, çalışanlarını, içeriklerini ve faaliyet alanını gösteren güven merkezidir.

Ancak şirket sayfasının tek başına müşteri oluşturmasını beklemek doğru değildir. Sayfa; kişisel profiller, içerik, reklam, web sitesi ve satış ekibiyle birlikte çalışmalıdır.

Kapak görselini değer önerisine göre hazırlayın

Kapak görseli şu sorulara cevap vermelidir:

• Firma ne yapıyor?

• Hangi sektörlere hizmet veriyor?

• Müşteriye hangi sonucu sağlıyor?

• Hangi ülke veya bölgelerde çalışıyor?

• Ziyaretçinin atması gereken sonraki adım nedir?

Şirket açıklamasının ilk satırlarını güçlendirin

Açıklama, yalnızca kuruluş yılı, fabrika alanı ve çalışan sayısıyla başlamamalıdır.

Örneğin:

We design energy-efficient air engineering systems for textile manufacturers seeking stable production conditions, lower energy costs and reliable plant performance.

Bu yapı hedef müşteriyi, çözümü ve sağlanan faydayı doğrudan gösterir.

Kuruluş yılı, üretim alanı, ihracat yapılan ülke sayısı ve sertifikalar daha sonra güven unsuru olarak sunulabilir.

Özel harekete geçirici mesaj kullanın

LinkedIn şirket sayfalarında web sitesine, iletişim sayfasına veya başka bir hedefe yönlendiren özel bir harekete geçirici mesaj düğmesi kullanılabilir. Düğmenin görüntülenme alanları, ücretsiz şirket sayfası ile Premium Company Page arasında farklılaşabilir.

Harekete geçirici mesaj şu hedeflerden birine yönlendirilebilir:

• İletişim sayfası,

• Teklif formu,

• Ürün kataloğu,

• Demo talebi,

• Toplantı rezervasyonu,

• Fuar randevusu.

Sayfa mesajlarını etkinleştirin

Uygun şirket sayfalarında mesaj özelliği etkinleştirildiğinde LinkedIn üyeleri şirket sayfasına doğrudan mesaj gönderebilir; sayfa yöneticileri bu mesajları şirket adına yanıtlayabilir.

Mesaj konuları;

• Ürün bilgisi,

• Hizmet talebi,

• Demo,

• Destek,

• İş ortaklığı

gibi başlıklarla yapılandırılabilir.

Şirket sayfasını web sitesine bağlayın

LinkedIn sayfasından gelen ziyaretçinin yönlendirildiği internet sayfası dönüşüme hazır olmalıdır.

Web sitesinde;

• Net ürün ve hizmet sayfaları,

• Hedef sektöre özel içerikler,

• Yabancı dil seçenekleri,

• Teknik dokümanlar,

• Referanslar,

• İletişim ve teklif formları

bulunmalıdır.

LinkedIn iyi çalışırken web sitesi güven vermiyorsa potansiyel müşteri satış sürecinden çıkabilir.

4. Vitrin Sayfası Ne Zaman Oluşturulmalıdır?

LinkedIn Vitrin Sayfaları, bir şirket sayfasına bağlı olarak belirli bir marka, iş birimi veya kurumsal girişim için oluşturulan alt sayfalardır.

LinkedIn, Vitrin Sayfalarını farklı mesaj ve hedef kitleye sahip bir marka, iş birimi veya girişimi öne çıkarmak için konumlandırmaktadır. Bir ana şirket sayfasına bağlı olarak en fazla 25 Vitrin Sayfası oluşturulabilir.

Vitrin Sayfası şu durumlarda değerlendirilebilir:

• Birbirinden tamamen farklı markalar bulunuyorsa,

• İş birimlerinin hedef kitleleri ayrışıyorsa,

• Farklı ülkelerde farklı değer önerileri sunuluyorsa,

• Bir ürün grubunun kendi içerik ve takipçi stratejisi varsa,

• Ana sayfadan bağımsız uzun vadeli iletişim yürütülecekse.

Her ürün için ayrı Vitrin Sayfası oluşturmak doğru değildir.

Çünkü her yeni sayfa;

• Ayrı içerik planı,

• Ayrı takipçi kazanımı,

• Ayrı topluluk yönetimi,

• Ayrı reklam ve ölçüm

gerektirir.

Yeterli içerik ve yönetim kapasitesi bulunmuyorsa tek bir güçlü şirket sayfası daha etkili olabilir.

5. Standart LinkedIn Aramasını Kullanın

LinkedIn’in standart arama alanında kişi, şirket, gönderi, grup ve etkinlik aramaları yapılabilir.

Arama sonrasında “Kişiler” seçilerek sonuçlar filtrelenebilir. Kullanılabilen filtreler hesap türüne ve LinkedIn’in güncel arayüzüne göre değişebilmekle birlikte konum, bağlantı derecesi, mevcut şirket, sektör, okul ve profil dili gibi alanlar üzerinden daraltma yapılabilir.

Örnek arama:

textile purchasing manager Uzbekistan

Ardından;

• Kişiler,

• Özbekistan,

• Tekstil sektörü,

• İkinci derece bağlantılar

gibi filtreler uygulanabilir.

Boolean arama kullanın

Uygun arama alanlarında AND, OR ve NOT gibi Boolean operatörleri kullanılarak unvan varyasyonları birleştirilebilir.

Örnek:

“Purchasing Manager” OR “Procurement Manager” OR “Sourcing Manager”

Teknik karar verici araştırması için:

“Technical Manager” OR “Engineering Manager” OR “Plant Manager”

Ancak aynı unvanın farklı ülkelerde farklı anlamlara gelebileceği unutulmamalıdır.

Örneğin “Commercial Manager” bazı ülkelerde satış, bazı ülkelerde satın alma veya genel ticari operasyonlardan sorumlu olabilir. Profiller manuel olarak kontrol edilmelidir.

6. Sales Navigator ile Hedef Şirket ve Kişi Arayın

Standart LinkedIn araması başlangıç seviyesindeki araştırmalar için kullanılabilir. Düzenli ve yüksek hacimli B2B müşteri geliştirme çalışmaları için Sales Navigator daha ayrıntılı bir yapı sunar.

Sales Navigator’da iki temel arama türü bulunur:

• Account search: Hedef şirketleri bulmak

• Lead search: Bu şirketlerdeki kişileri bulmak

LinkedIn, Sales Navigator aramalarında lead ve account filtreleri kullanılmasına, sonuçların gerçek zamanlı biçimde daraltılmasına ve uygun kayıtların kaydedilmesine imkân vermektedir.

Önce şirketleri bulun

İhracat satışlarında doğrudan kişi aramak yerine önce hedef şirket listesi oluşturmak daha sağlıklıdır.

Şirketler şu kriterlere göre araştırılabilir:

• Ülke,

• Sektör,

• Çalışan sayısı,

• Yıllık ciro,

• Şirket büyümesi,

• Genel merkez konumu,

• Departman büyüklüğü,

• Kullanılan teknoloji,

• İşe alım hareketliliği.

Örneğin:

Suudi Arabistan’da faaliyet gösteren, 50–500 çalışanı bulunan gıda üreticileri.

Bu arama sonucundaki uygun şirketler account listesine kaydedilir.

Ardından karar vericileri bulun

Hedef şirket listesi oluşturulduktan sonra bu şirketlerdeki;

• Genel müdür,

• Satın alma yöneticisi,

• Teknik müdür,

• Üretim müdürü,

• Proje yöneticisi,

• İthalat sorumlusu

gibi kişiler araştırılır.

Bu hesap bazlı yaklaşım, ilgisiz şirketlerde çalışan kişilere mesaj gönderilmesini önler.

Aramaları kaydedin

Sales Navigator’da lead veya account arama kriterleri kaydedilebilir. Kaydedilmiş aramalar, kriterlere uyan yeni sonuçlar oluştuğunda bildirim alınmasını sağlar.

Örneğin şu arama kaydedilebilir:

Germany – Furniture Manufacturers – 50–500 Employees – Purchasing and Technical Directors

Böylece hedef kriterlere yeni şirketler veya kişiler eklendiğinde araştırma baştan yapılmak zorunda kalmaz.

Standart LinkedIn hesabındaki filtreleme ile Sales Navigator’ın kayıtlı lead/account arama özelliği birbirine karıştırılmamalıdır.

7. Bağlantı Davetlerini Kişiselleştirin

Bağlantı davetinin amacı ilk mesajda satış yapmak değil, ilgili kişiyle profesyonel iletişim kurmaktır.

Zayıf örnek:

Hello, we are a leading manufacturer. Please check our products.

Daha uygun örnek:

Hello Anna, I noticed that you manage sourcing for industrial components in Germany. We work with European manufacturers in this field, and I would be glad to connect.

Mesajda;

• Kişinin adı,

• Şirketi veya görevi,

• Bağlantı kurulmasının nedeni,

• Ortak sektör veya konu

yer alabilir.

Bağlantı davetine uzun ürün açıklamaları, katalog bağlantıları ve fiyat teklifleri eklenmemelidir.

8. Satış Mesajlarını Bir Süreç Olarak Tasarlayın

Bağlantı kabul edildikten sonra hemen ürün kataloğu gönderilmesi genellikle düşük dönüşüm sağlar.

Mesajlaşma süreci şu şekilde kurgulanabilir:

Birinci mesaj: Bağlantı ve bağlam

Thank you for connecting. I saw that your company works with industrial ventilation systems in the Polish market. Is your team currently focused mainly on new plant projects or replacement projects?

İkinci mesaj: İhtiyaç keşfi

Karşı tarafın yanıtına göre;

• Mevcut tedarikçileri,

• Proje tipi,

• Satın alma dönemi,

• Teknik ihtiyaçları,

• Distribütörlük yapısı

hakkında sorular sorulabilir.

Üçüncü mesaj: Değer sunma

Müşterinin ihtiyacına uygun;

• Teknik rehber,

• Vaka analizi,

• Ürün karşılaştırması,

• Kısa video,

• Proje referansı

paylaşılabilir.

Dördüncü mesaj: Görüşme çağrısı

Based on the projects you described, our engineering team may be able to support your upcoming requirements. Would a short technical meeting next week be useful?

Her mesajda toplantı talep etmek yerine önce ilgili ve değerli bir iletişim kurulmalıdır.

Birinci derece bağlantılarla ücretsiz mesajlaşılabilir. Bağlantıda bulunulmayan kişilere doğrudan mesaj göndermek için belirli koşullarda InMail veya diğer mesajlaşma imkânları kullanılabilir; InMail, ücretli Premium veya Sales Navigator planlarıyla sunulan bir özelliktir.

9. İçerik Üreterek Güven Oluşturun

LinkedIn’de içerik üretmenin amacı yalnızca beğeni toplamak değildir.

İçerikler potansiyel müşterinin;

• Firmanızı tanımasını,

• Uzmanlığınızı görmesini,

• Ürünün kullanım alanını anlamasını,

• Risklerine cevap bulmasını,

• Satış görüşmesine hazırlanmasını

sağlamalıdır.

İçerik türleri

İhracatçı firmalar şu içeriklerden yararlanabilir:

• Teknik bilgi gönderileri,

• Kaydırmalı dokümanlar,

• Ürün uygulamaları,

• Üretim videoları,

• Proje ve vaka analizleri,

• Sektör trendleri,

• Kalite kontrol süreçleri,

• Sertifika ve test açıklamaları,

• Fuar davetleri,

• Müşteri sorularına cevaplar,

• Ekip ve mühendislik içerikleri,

• Satış sonrası hizmet örnekleri.

İçerik hunisi oluşturun

Farkındalık içerikleri

Müşterinin sektöründeki genel sorunları ele alır.

Örnek:

Textile Plants Lose More Energy Through Poor Air Distribution Than Most Managers Realize

Değerlendirme içerikleri

Çözüm alternatiflerini karşılaştırır.

Örnek:

Centralized vs. Local Dust Collection Systems: Which Model Fits Your Plant?

Karar içerikleri

Ürün, referans, uygulama ve ticari güven unsurlarını sunar.

Örnek:

How We Designed an Integrated Air Engineering System for a 50,000 m² Spinning Mill

İçeriklerin tamamının ürün tanıtımı olması, sayfanın kurumsal katalog gibi görünmesine neden olur.

10. Kişisel Profil ve Şirket Sayfasını Birlikte Kullanın

B2B iletişimde çalışanların ve yöneticilerin kişisel profilleri, şirket sayfasından daha fazla insani etkileşim sağlayabilir.

Bu nedenle içerik planı iki kanala ayrılabilir:

Şirket sayfası

• Kurumsal gelişmeler,

• Ürünler,

• Projeler,

• Teknik bilgiler,

• Fuarlar,

• İş ilanları,

• Referanslar.

Kişisel profiller

• Sektörel değerlendirmeler,

• Deneyimler,

• Müşteri sorunları,

• Proje hikâyeleri,

• İş geliştirme görüşleri,

• Etkinlik ve saha paylaşımları.

Şirket çalışanlarının aynı metni kopyalayıp paylaşması yerine kendi uzmanlık alanlarından özgün değerlendirmeler yapması daha güçlü bir kurumsal etki oluşturur.

LinkedIn’i bütüncül B2B ihracat sistemi içinde kullanmak için LinkedIn ile B2B İhracat Pazarlaması içeriğimizi inceleyebilirsiniz.

11. LinkedIn Newsletter Kullanın

LinkedIn Newsletter, belirli bir konu etrafında düzenli olarak uzun biçimli içerik yayımlamayı sağlar.

LinkedIn’de kişisel profil veya uygun şirket sayfası üzerinden newsletter oluşturulabilir. Şirket sayfaları ve kişiler belirli bir konu etrafında beş adede kadar newsletter oluşturabilir.

Newsletter konuları çok geniş olmamalıdır.

Zayıf örnek:

Company News

Daha güçlü örnekler:

• Textile Air Engineering Insights

• Industrial Energy Efficiency Brief

• European Construction Materials Update

• Global Food Processing Technologies

Newsletter’ın belirli bir uzmanlık alanına odaklanması, doğru takipçilerin ve potansiyel müşterilerin abone olmasını kolaylaştırır.

Newsletter içerikleri;

• Web sitesindeki bloglara,

• Teknik rehberlere,

• Ürün sayfalarına,

• Vaka analizlerine,

• Fuar randevu sayfalarına

yönlendirme yapabilir.

12. LinkedIn Gruplarını Destekleyici Kanal Olarak Kullanın

LinkedIn grupları hâlen aranabilir ve grup üyeleri belirli profesyonel konular etrafında iletişim kurabilir. Standart LinkedIn aramasında “Gruplar” ayrı bir sonuç kategorisi olarak sunulmaktadır.

Ancak gruplar, müşteri bulma stratejisinin merkezine yerleştirilmemelidir.

Bir gruba katılmadan önce;

• Son paylaşımların tarihleri,

• Yorum ve etkileşim düzeyi,

• Üyelerin hedef müşteri profiline uygunluğu,

• Spam oranı,

• Grup kuralları

incelenmelidir.

Aktif bir grupta;

• Sorulara teknik cevaplar verilebilir,

• Sektör analizleri paylaşılabilir,

• İlgili içeriklere katkı sunulabilir,

• Karar vericilerin gündemleri gözlemlenebilir.

Doğrudan satış mesajları ve sürekli katalog paylaşımları güven kaybına yol açabilir.

Kendi grubunuzu kurmalı mısınız?

Kendi LinkedIn grubunuzu oluşturmak ancak;

• Belirli bir profesyonel topluluğa erişiminiz varsa,

• Düzenli içerik üretebiliyorsanız,

• Moderasyon yapacak ekibiniz bulunuyorsa,

• Grup şirket tanıtımından daha geniş bir değer sunuyorsa

anlamlıdır.

Yeterli kaynak bulunmadan açılan gruplar kısa sürede pasifleşebilir. Birçok ihracatçı için mevcut aktif gruplara katılmak, newsletter oluşturmak veya şirket sayfasını geliştirmek daha uygulanabilir olabilir.

13. LinkedIn Reklamlarını Potansiyel Müşteri İçin Kullanın

Organik içerik ve doğrudan müşteri araştırması belirli bir ölçeğe ulaştığında LinkedIn reklamları sürece eklenebilir.

B2B reklam hedeflemelerinde;

• Ülke,

• Sektör,

• Şirket büyüklüğü,

• Şirket adı,

• Görev unvanı,

• İş fonksiyonu,

• Kıdem,

• Mesleki ilgi alanı

gibi kriterler kullanılabilir.

Ancak çok dar veya çok geniş hedef kitleler kampanya performansını olumsuz etkileyebilir.

Lead Gen Forms

LinkedIn Lead Gen Forms, kullanıcı bir reklamın harekete geçirici mesajına tıkladığında LinkedIn profilindeki iletişim ve şirket bilgilerinin forma otomatik olarak aktarılmasını sağlayan reklam formlarıdır. Formlar farklı reklam formatlarıyla birlikte kullanılabilir.

Formda yalnızca gerçekten ihtiyaç duyulan alanlar istenmelidir.

Örneğin:

• Ad ve soyad,

• İş e-postası,

• Şirket,

• Görev,

• Ülke,

• İlgilenilen ürün.

Çok fazla alan dönüşüm oranını düşürebilir. Çok az alan ise satış ekibine niteliksiz lead aktarabilir.

Form dolduran kişilere;

• Teknik katalog,

• Ürün karşılaştırması,

• Pazar raporu,

• Demo,

• Fuar randevusu,

• İhracat değerlendirmesi

sunulabilir.

LinkedIn reklamlarında yalnızca marka farkındalığı değil, potansiyel müşteri ve satış fırsatı üretme hedefleri de değerlendirilmelidir.

14. LinkedIn Görüşmelerini CRM’e Aktarın

LinkedIn üzerinden kurulan bağlantılar kişisel mesaj kutularında bırakılmamalıdır.

Uygun müşteri adayları CRM sistemine aktarılmalı ve şu bilgiler kaydedilmelidir:

• Şirket adı,

• Ülke,

• Sektör,

• Çalışan sayısı,

• İletişim kurulan kişi,

• Görev unvanı,

• İlgilenilen ürün,

• Son görüşme tarihi,

• Bir sonraki adım,

• Satış olasılığı,

• Tahmini fırsat değeri,

• Lead kaynağı.

Satış aşamaları örnek olarak şu şekilde tasarlanabilir:

1. Hedef şirket belirlendi

2. Karar verici bulundu

3. Bağlantı daveti gönderildi

4. Bağlantı kabul edildi

5. İhtiyaç görüşmesi yapıldı

6. Toplantı planlandı

7. Teklif gönderildi

8. Müzakere

9. Kazanıldı veya kaybedildi

CRM kullanılmadığında aynı kişiye farklı çalışanlar tarafından tekrar mesaj gönderilebilir veya sıcak bir müşteri aylarca takip edilmeyebilir.

LinkedIn’den Müşteri Bulurken Yapılan Hatalar

Herkese aynı mesajı göndermek

Genel mesajlar spam algısı oluşturur. Mesaj, kişinin şirketi, görevi veya ihtiyacıyla ilişkilendirilmelidir.

İlk mesajda satış yapmak

Bağlantı kabul edilir edilmez katalog ve fiyat listesi göndermek iletişimi zayıflatabilir.

Yalnızca satın alma yöneticilerini hedeflemek

Teknik ürünlerde mühendisler, üretim müdürleri ve proje ekipleri satın alma kararında daha etkili olabilir.

Şirket sayfasından müşteri beklemek

Şirket sayfası güven ve görünürlük sağlar. Ancak aktif prospecting ve satış çalışmaları olmadan düzenli lead üretmeyebilir.

İçeriği yalnızca ürün tanıtımına dönüştürmek

Müşterinin sorunlarını, sektör gelişmelerini ve karar sürecini ele almayan içerikler düşük etkileşim sağlayabilir.

Çok fazla otomasyon kullanmak

Kontrolsüz bağlantı ve mesaj otomasyonu kişiselleştirmeyi azaltır, hesap güvenliğini riske atabilir ve marka algısına zarar verebilir.

LinkedIn sonuçlarını ölçmemek

Takip edilmesi gereken göstergeler şunlardır:

• Hedef şirket sayısı,

• Bulunan karar verici sayısı,

• Gönderilen bağlantı daveti,

• Kabul oranı,

• Mesaj yanıt oranı,

• Planlanan toplantı,

• Oluşturulan satış fırsatı,

• Gönderilen teklif,

• Kazanılan müşteri,

• LinkedIn kaynaklı ciro.

Beğeni ve gösterim sayıları tek başına satış başarısını göstermez.

Örnek LinkedIn İhracat Çalışma Planı

Haftalık prospecting

• 50 yeni hedef şirket araştırılması,

• 100 karar vericinin belirlenmesi,

• 50 kişiselleştirilmiş bağlantı daveti,

• Eski bağlantılara 20 takip mesajı,

• 5–10 toplantı hedefi.

Bu rakamlar sektör, hedef ülke ve hesap sınırlamalarına göre değiştirilebilir.

Haftalık içerik

• Bir teknik bilgi gönderisi,

• Bir vaka analizi veya ürün uygulaması,

• Bir sektörel değerlendirme,

• Çalışan profillerinden uzman görüşleri.

Aylık değerlendirme

• En yüksek kabul oranı sağlayan hedef kitle,

• En çok yanıt veren görev unvanları,

• En iyi performans gösteren içerikler,

• Toplantıya dönüşen mesajlar,

• Teklif ve satış sonuçları

analiz edilmelidir.

BAZ Girişim LinkedIn İhracat Sistemi

BAZ Girişim olarak LinkedIn’i yalnızca sosyal medya içeriklerinin yayımlandığı bir kanal olarak değerlendirmiyoruz.

Firmalar için şu süreçleri birlikte kurguluyoruz:

• İdeal Müşteri Profilinin oluşturulması,

• Hedef ülke ve şirketlerin belirlenmesi,

• Sales Navigator aramalarının hazırlanması,

• Hedef şirket ve karar verici listelerinin oluşturulması,

• Kişisel ve kurumsal profil optimizasyonu,

• Yabancı dilde içerik stratejisi,

• Bağlantı ve mesaj dizilerinin hazırlanması,

• E-posta ve LinkedIn süreçlerinin birleştirilmesi,

• CRM ve satış hunisinin kurulması,

• Reklam ve Lead Gen Form kampanyalarının yönetilmesi.

Böylece LinkedIn çalışması, yalnızca takipçi ve gösterim üreten bir sosyal medya faaliyeti olmaktan çıkarak ölçülebilir bir B2B müşteri kazanım sistemine dönüşür.

BAZ Girişim’in Dijital İhracat Pazarlaması hizmeti hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Sonuç

LinkedIn, ihracatçı firmaların hedef ülkelerdeki şirketlere ve karar vericilere doğrudan ulaşmasını sağlayan güçlü bir B2B pazarlama platformudur.

Ancak sonuç almak için yalnızca şirket sayfası açmak veya düzenli paylaşım yapmak yeterli değildir.

Başarılı bir LinkedIn ihracat stratejisi;

• İdeal Müşteri Profilini belirlemeyi,

• Önce hedef şirketleri, sonra karar vericileri bulmayı,

• Kişisel ve kurumsal profilleri satışa hazırlamayı,

• Sales Navigator aramalarını sistemleştirmeyi,

• Kişiselleştirilmiş mesajlar kullanmayı,

• Güven oluşturan içerikler üretmeyi,

• LinkedIn, e-posta ve reklamları birlikte yürütmeyi,

• Tüm fırsatları CRM üzerinden takip etmeyi

gerektirir.

LinkedIn’de amaç mümkün olan en fazla bağlantıya ulaşmak değil, firmanız için doğru şirketlerdeki doğru kişilerle ticari ilişki kurmaktır.

İhracatta müşteri bulma kanallarının tamamını incelemek için İhracatta Müşteri Bulma Teknikleri ve Pazara Giriş rehberimizi okuyabilirsiniz.

Firmanız için hedef pazar, LinkedIn müşteri geliştirme ve dijital ihracat satış sistemini değerlendirmek üzere BAZ Girişim ile 20 dakikalık ön görüşme planlayabilirsiniz.

LinkedIn’den Müşteri Bulma Hakkında Sık Sorulan Sorular

LinkedIn’den ücretsiz müşteri bulunabilir mi?

Evet. Standart LinkedIn araması, şirket sayfaları, gönderiler, bağlantılar ve gruplar ücretsiz olarak kullanılabilir. Ancak ayrıntılı filtreler, kayıtlı lead ve account aramaları ve InMail gibi bazı özellikler ücretli planlarda sunulur.

Sales Navigator ihracatçılar için gerekli midir?

Az sayıda hedef müşteriyle çalışan firmalar standart LinkedIn aramasını kullanabilir. Çok sayıda ülke, şirket ve karar vericiyi düzenli olarak araştıran firmalar için Sales Navigator daha sistemli bir prospecting altyapısı sağlar.

LinkedIn’de kime mesaj gönderilmelidir?

Şirket sahibinin yanında satın alma, teknik ekip, üretim, proje, ithalat ve operasyon yöneticileri de değerlendirilmelidir. Doğru kişi ürünün ve satın alma sürecinin niteliğine göre değişir.

Bağlantı davetinde ürün tanıtılmalı mıdır?

Bağlantı daveti kısa ve kişiselleştirilmiş olmalıdır. Uzun ürün tanıtımları ve katalog bağlantıları bağlantı kabul edildikten ve ihtiyaç anlaşıldıktan sonra paylaşılmalıdır.

LinkedIn’de haftada kaç içerik paylaşılmalıdır?

Sabit bir sayı bulunmaz. Başlangıç için haftada iki veya üç nitelikli paylaşım uygulanabilir. İçeriğin hedef müşteriye uygunluğu, düzenliliği ve satış sürecine katkısı paylaşım sayısından daha önemlidir.

LinkedIn grupları müşteri bulmada etkili midir?

Aktif ve hedef kitleyle uyumlu gruplar pazar bilgisi, iletişim ve görünürlük sağlayabilir. Ancak gruplar tek başına ana müşteri bulma kanalı olarak değerlendirilmemelidir.

LinkedIn’den gelen müşteriler nasıl takip edilmelidir?

Potansiyel müşteriler CRM sistemine kaydedilmeli; şirket, kişi, ihtiyaç, son görüşme ve bir sonraki adım bilgileri düzenli olarak güncellenmelidir.