İhale İstihbaratı Nedir?

İhale İstihbaratı Nedir? Uluslararası İhaleleri Bulma ve Kazanma Rehberi

BAZ Girişim olarak bu yazımızda “İhale istihbaratı nedir?” sorusunu; uluslararası ihale kaynakları, fırsat analizi, teklif hazırlığı, rakip araştırması ve teminat mektuplarıyla birlikte ele alıyoruz.

Uluslararası ihaleler; üretici, müteahhit, teknik müşavirlik, mühendislik, yazılım, sağlık, enerji, makine ve hizmet şirketleri için önemli ihracat fırsatları sunar. Kamu kurumları, Birleşmiş Milletler kuruluşları, kalkınma bankaları, belediyeler, hastaneler, üniversiteler ve büyük özel sektör şirketleri her yıl yüksek hacimli mal, hizmet ve yapım işi satın alır.

Ancak ihalelerde başarı yalnızca açık bir ilan bulup teklif vermeye bağlı değildir. Doğru ihale fırsatının erken aşamada belirlenmesi, alıcı kurumun tanınması, geçmiş alımların incelenmesi, rakiplerin analiz edilmesi ve yeterlilik şartlarının teklif hazırlanmadan önce değerlendirilmesi gerekir.

Bu çalışmaların sistemli biçimde yürütülmesine ihale istihbaratı adı verilir.

İhale İstihbaratı Nedir?

İhale istihbaratı; kamu ve özel sektör kuruluşlarının mevcut veya planlanan satın alma ihtiyaçlarını belirlemek, uygun iş fırsatlarını takip etmek, geçmiş ihale verilerini analiz etmek ve firmanın kazanma ihtimali yüksek ihalelere odaklanmasını sağlamak amacıyla yürütülen araştırma ve analiz sürecidir.

İhale istihbaratı yalnızca yayımlanmış ihale ilanlarının takip edilmesi değildir. Etkili bir çalışma şu sorulara yanıt arar:

• Hangi kurumlar firmanın ürün veya hizmetlerini satın alıyor?

• Önümüzdeki dönemde hangi projeler planlanıyor?

• Projenin finansmanını hangi kurum sağlıyor?

• Önceki benzer ihaleleri hangi firmalar kazandı?

• Kazanan tekliflerin fiyatları neydi?

• İhalede hangi teknik standartlar talep edildi?

• Yerel ortak veya temsilci zorunluluğu bulunuyor mu?

• İhaleye yabancı şirketlerin katılmasına izin veriliyor mu?

• Teminat mektubu ve finansman ihtiyacı ne kadar?

• Firmanın teknik ve mali yeterliliği şartnameyi karşılıyor mu?

• İhale doğrudan mı, ortak girişimle mi takip edilmeli?

• Teklif hazırlama maliyeti ile kazanma ihtimali arasında makul bir denge var mı?

Dolayısıyla ihale istihbaratı, ilan bulma faaliyetinden çok daha geniş bir ticari istihbarat sürecidir.

BAZ Girişim’in Pazar Araştırması ve Müşteri Keşfi yaklaşımında ihale fırsatları; hedef pazar, alıcı kurum, rakip, yerel partner ve proje finansmanı verileriyle birlikte değerlendirilir.

İhale İstihbaratı Neden Önemlidir?

Kamu alımlarında ürün veya hizmet ihtiyacı, çoğu zaman detaylı bir şartname ve belirlenmiş bir bütçeyle ilan edilir. Bu durum ihracatçıya somut bir satış fırsatı sunar. Ancak şartname yayımlandığında teklif hazırlamak için kalan süre sınırlı olabilir.

İhale istihbaratı sayesinde firmalar:

• Projeleri ihale ilanından önce takip edebilir,

• Satın alma planlarını inceleyebilir,

• Teklif hazırlığına daha erken başlayabilir,

• Uygun yerel ortakları belirleyebilir,

• Belge ve sertifika eksiklerini tamamlayabilir,

• Teminat ve finansman ihtiyacını önceden hesaplayabilir,

• Rakiplerin geçmiş performansını analiz edebilir,

• Uygun olmayan ihalelere kaynak ayırmaktan kaçınabilir,

• Teklif başarı oranlarını ölçebilir.

Özellikle uluslararası ihalelerde teklif hazırlamak; tercüme, seyahat, yerel danışmanlık, mühendislik, banka teminatı, numune, test ve dosya hazırlama maliyetleri doğurabilir. Bu nedenle her ilana teklif verilmesi doğru bir strateji değildir.

Esas amaç çok sayıda ihale bulmak değil, firmanın kazanma ihtimali yüksek olan fırsatları belirlemektir.

İhale İstihbaratı Süreci Nasıl Yürütülür?

Etkili bir ihale istihbaratı sistemi dokuz temel aşamadan oluşur.

1. Firmanın İhale Profilinin Belirlenmesi

İlk aşamada firmanın hangi tür ihalelere katılabileceği belirlenmelidir.

Aşağıdaki bilgiler netleştirilir:

• Ürün ve hizmet grupları,

• GTİP, CPV, UNSPSC veya NAICS kodları,

• Hedef ülkeler,

• Teknik standartlar ve sertifikalar,

• Tamamlanan benzer projeler,

• Referansların büyüklüğü,

• Yıllık ciro ve bilanço yapısı,

• Üretim ve teslimat kapasitesi,

• Teklif verebileceği asgari ve azami proje büyüklüğü,

• Teminat ve işletme sermayesi kapasitesi.

Bu profil çıkarılmadan yapılan ihale taramaları çok sayıda ilgisiz sonuç üretir.

2. Finansman ve Proje Kaynağının Belirlenmesi

Uluslararası bir proje;

• Ulusal bütçeden,

• Dünya Bankasından,

• Avrupa Birliği fonlarından,

• Bölgesel kalkınma bankalarından,

• Birleşmiş Milletler kuruluşlarından,

• İhracat kredi kuruluşlarından,

• Kamu-özel iş birliği modelinden

finanse edilebilir.

Finansman kaynağı, ihalenin hangi satın alma kurallarına göre yürütüleceğini etkiler. Örneğin Dünya Bankası finansmanlı bir proje, yerel kamu kurumunun yürüttüğü bir ihaleden farklı satın alma prosedürlerine sahip olabilir.

3. İhale Kaynaklarının Taranması

Firmanın sektörüne ve hedef pazarına göre resmî ihale portalları belirlenir. Aramalar yalnızca ürün adıyla değil; sınıflandırma kodu, alıcı kurum, proje adı, ülke ve ihale türü üzerinden yapılmalıdır.

4. Erken Aşama Projelerin Takibi

İhale yayımlandıktan sonra çalışmaya başlamak çoğu zaman geç olabilir. Bu nedenle şu kaynaklar da izlenmelidir:

• Ülke yatırım programları,

• Kalkınma bankalarının proje listeleri,

• Genel satın alma ilanları,

• Satın alma planları,

• Ön yeterlilik ilanları,

• Bilgi talepleri,

• Pazar araştırması duyuruları,

• Bütçe ve yatırım kararları,

• Çevresel ve sosyal etki raporları.

Erken aşama takip, firmanın şartname yayımlanmadan önce ortaklık ve hazırlık çalışmalarını yürütmesini sağlar.

5. Geçmiş İhale ve Rakip Analizi

Geçmiş sonuçlar, yeni ihalelerin değerlendirilmesinde önemli veriler sunar.

Şu bilgiler araştırılmalıdır:

• Önceki ihalenin kazananı,

• Sözleşme bedeli,

• Teklif veren diğer firmalar,

• Kazanan firmanın ülkesi,

• Sözleşme süresi,

• Teklif fiyatları arasındaki fark,

• Kullanılan ürün ve teknoloji,

• Yerel ortak veya alt yükleniciler.

Rakip analizi, yalnızca rakiplerin isimlerini bulmak değildir. Rakiplerin hangi ülkelerde, hangi kurumlarla ve hangi proje büyüklüklerinde başarılı olduğu belirlenmelidir.

6. Ön Yeterlilik Analizi

Teklif hazırlanmadan önce şartnamedeki yeterlilik kriterleri kontrol edilmelidir.

Özellikle şu koşullar incelenir:

• Benzer iş deneyimi,

• Son yıllardaki ciro,

• Nakit akışı ve finansal kapasite,

• Personel yeterliliği,

• Makine ve ekipman varlığı,

• Ürün sertifikaları,

• Üretici yetki belgeleri,

• İş sağlığı ve güvenliği kayıtları,

• Dava ve sözleşme fesih geçmişi,

• Yaptırım ve yasaklılık durumu.

Tek bir zorunlu kriterin karşılanmaması, teklifin teknik veya idari değerlendirme aşamasında elenmesine yol açabilir.

7. Teklif Verme veya Vermeme Kararı

Her ihale için bir bid/no-bid, yani teklif verip vermeme kararı alınmalıdır.

Karar tablosunda şu faktörler puanlanabilir:

Kazanma olasılığı düşük olan bir ihaleye teklif vermemek de başarılı ihale yönetiminin bir parçasıdır.

8. Teklif Hazırlığı ve Kontrol

Teklif dosyası idari, teknik ve mali olmak üzere üç temel bölümde hazırlanır.

Dosya teslim edilmeden önce;

• Tüm formların imzalandığı,

• Belgelerin geçerlilik sürelerinin devam ettiği,

• Çeviri ve noter işlemlerinin tamamlandığı,

• Teminat metninin şartnameyle aynı olduğu,

• Teknik teklif ile fiyat teklifinin uyumlu olduğu,

• Para birimi ve vergi hesaplarının doğru yapıldığı,

• Teslim süresi ve Incoterms koşullarının net olduğu,

• Elektronik sisteme doğru dosyaların yüklendiği

kontrol edilmelidir.

9. İhale Sonrası Analiz

İhale kazanılsa da kaybedilse de süreç kayıt altına alınmalıdır.

Kaybedilen ihalelerde mümkünse;

• Kazanan fiyat,

• Teknik puan,

• Eksik görülen kriterler,

• Rakiplerin avantajları,

• Değerlendirme komitesi geri bildirimleri

incelenmelidir.

Bu veriler gelecekteki tekliflerin daha güçlü hazırlanmasını sağlar.

İhale İstihbaratı İçin En Etkili Siteler

Uluslararası ihaleler tek bir merkezden yayımlanmaz. Her ülkenin, finansman kuruluşunun ve kamu kurumunun farklı bir satın alma sistemi olabilir.

Tenders Electronic Daily – TED

Tenders Electronic Daily, Avrupa Birliği Resmî Gazetesi’nin kamu ihalelerine ilişkin ekinde yayımlanan ilanların resmî portalıdır. Platformda aktif ilanlar; CPV kodu, işin yürütüleceği ülke, alıcı kurum, ihale türü ve iş fırsatı üzerinden aranabilir. (TED)

TED üzerinden;

• Yapım işleri,

• Mal alımları,

• Hizmet alımları,

• Ön ilanlar,

• Sözleşme ilanları,

• İhale sonuçları

takip edilebilir.

Avrupa pazarını hedefleyen firmalar yalnızca güncel ilanları değil, geçmiş ihale sonuçlarını da analiz etmelidir.

SAM.gov

SAM.gov, ABD federal hükümetinin sözleşme fırsatlarını, ihale ilanlarını ve sözleşme sonuçlarını yayımlayan merkezî platformdur. Sistem; ihale öncesi duyurular, teklif çağrıları, ihale sonuçları ve tek kaynak duyuruları gibi farklı ilan türlerini içerir. (Sam.gov)

Eski içeriklerde adı geçen Federal Business Opportunities, yani FBO.gov artık kullanılmamaktadır. Platform 8 Kasım 2019’da kapatılarak SAM.gov sistemine taşınmıştır. (GSA Alım)

ABD federal ihalelerine ana yüklenici olarak teklif verecek kuruluşların SAM.gov üzerinde aktif kuruluş kaydına ve Unique Entity ID’ye sahip olması gerekir. Sistem kaydı ücretsizdir ve kayıt her 365 günde bir yenilenmelidir. (Sam.gov)

ABD kamu pazarında ayrıca;

• Yerli üretim şartları,

• Küçük işletme rezervleri,

• NAICS kodları,

• FAR ve DFARS hükümleri,

• Yaptırım ve ihracat kontrol düzenlemeleri

ihale bazında kontrol edilmelidir.

World Bank Procurement Notices

Dünya Bankası Satın Alma İlanları, banka tarafından finanse edilen projelerin ihale ve danışmanlık fırsatlarını içerir.

Dünya Bankası satın alma çerçevesi; kaynakların etkin kullanılması, şeffaflık, adil rekabet ve verimlilik ilkelerine dayanır. Platform üzerinden güncel satın alma ilanları takip edilebilir ve yeni ilanlar için bildirim alınabilir. (World Bank)

İlanlar genellikle projeyi uygulayan ülke veya kamu kurumu tarafından yayımlanır. Bu nedenle teklifin Dünya Bankasına değil, ihale dokümanında belirtilen uygulayıcı kuruluşa sunulması gerekir.

United Nations Global Marketplace – UNGM

United Nations Global Marketplace, Birleşmiş Milletler sisteminin resmî ortak satın alma platformudur.

UNGM üzerinden;

• Mal alımları,

• Hizmet alımları,

• Yapım işleri,

• Teklif çağrıları,

• Bilgi ve ilgi beyanı talepleri,

• Danışmanlık fırsatları

takip edilebilir.

Tedarikçi kaydı ücretsizdir. Kayıtlı şirket profilleri, Birleşmiş Milletler satın alma görevlileri tarafından görülebilir ve şirketler uygun satın alma fırsatlarına katılabilir. UNGM verilerine göre Birleşmiş Milletler kuruluşları 2024 yılında 25,7 milyar dolarlık satın alma gerçekleştirmiştir. (UNGM)

Şirketler kayıt sırasında ürün ve hizmetlerini uygun UNSPSC kodlarıyla tanımlamalıdır. Yanlış veya eksik kod seçimi, uygun ilanların gözden kaçmasına neden olabilir.

Asian Development Bank – ADB

Asya Kalkınma Bankası Proje Satın Almaları sayfası; ADB tarafından finanse edilen projelerdeki mal, yapım, danışmanlık ve hizmet fırsatlarını yayımlar.

Platformda güncel satın alma ilanları, danışmanlık fırsatları ve iş geliştirme etkinlikleri takip edilebilir. (ADB)

ADB projeleri özellikle;

• Ulaştırma,

• Enerji,

• Su ve çevre,

• Sağlık,

• Eğitim,

• Dijital altyapı,

• Tarım

sektörlerinde faaliyet gösteren firmalar için fırsatlar sunabilir.

African Development Bank – AfDB

Afrika Kalkınma Bankası Satın Alma İlanları sayfasında banka tarafından finanse edilen projelere ilişkin ihale ilanları yayımlanır.

Bankanın kendi kurumsal ihtiyaçlarına yönelik alımlar ile finanse ettiği ülke projelerinin alımları farklı bölümlerde takip edilir. (AFDB)

Afrika pazarındaki ihalelerde yerel kayıt, vergi, ithalat, vize, çalışma izni, ortaklık ve banka teminatı koşulları ülke bazında ayrıca incelenmelidir.

EBRD E-Procurement Portal – ECEPP

EBRD ECEPP, Avrupa İmar ve Kalkınma Bankası tarafından tamamen veya kısmen finanse edilen kamu projelerindeki mal, yapım ve danışmanlık alımlarının elektronik olarak yürütüldüğü portaldır.

Platformda genel satın alma ilanları, sözleşme ilanları, değişiklikler, ilgi beyanı çağrıları ve ihale sonuçları aranabilir. (ECEPP)

Türkiye, Orta Asya, Balkanlar, Doğu Avrupa ve Kuzey Afrika pazarlarında çalışan firmalar için EBRD projeleri yakından takip edilmelidir.

İslam Kalkınma Bankası – IsDB

İslam Kalkınma Bankası İhale Portalı, banka tarafından finanse edilen projelere ilişkin genel satın alma ilanlarını, özel satın alma ilanlarını, ön yeterlilik çağrılarını ve ilgi beyanı taleplerini yayımlar. (ISDB)

IsDB projeleri özellikle;

• İnşaat,

• Enerji,

• Sağlık,

• Eğitim,

• Tarım,

• Ulaştırma,

• Teknik müşavirlik

alanlarında çalışan Türk firmaları için fırsatlar oluşturabilir.

Ticaret Bakanlığı Dış Talepler Bülteni

Ticaret Bakanlığının Dış Talepler Bülteni, yurt dışından alınan ithalat talepleri, ihale duyuruları ve iş birliği tekliflerini firmalarla paylaşır.

Ticaret Müşavirleri ve Ataşeleri tarafından tespit edilen ihale ve iş fırsatları bu sistem üzerinden takip edilebilir. Ticaret Bakanlığı ayrıca ülkelerde kullanılan resmî ihale portallarını Yurt Dışı Kamu İhale Kaynakları bölümünde ülke bazında yayımlamaktadır. (https://ticaret.gov.tr)

Hedef ülkedeki kamu alımları hakkında bilgi almak için Müşavire Danışın sistemi de kullanılabilir.

Ticaret müşavirliklerinden daha etkin yararlanmak için BAZ Girişim’in Ticaret Müşavir ve Ataşelikleri Nasıl Kullanılır? rehberini inceleyebilirsiniz.

Uluslararası İhalelere Katılırken Nelere Dikkat Edilmelidir?

Şartnamenin Tamamı İncelenmelidir

Firmalar yalnızca teknik şartnameyi değil;

• İhale talimatlarını,

• Sözleşme taslağını,

• Özel sözleşme şartlarını,

• Ödeme planını,

• Teminat hükümlerini,

• Vergi ve gümrük koşullarını,

• Uyuşmazlık çözüm maddelerini,

• Teknik ekleri

birlikte incelemelidir.

Teknik açıdan uygun görünen bir ihale, ödeme veya sorumluluk hükümleri nedeniyle ticari olarak riskli olabilir.

Soru Sorma Süresi Kaçırılmamalıdır

Belirsiz şartlar için satın alan kuruma yazılı soru yöneltilmelidir. Soru sorma süresi geçtikten sonra şartnamenin değiştirilmesi veya açıklanması mümkün olmayabilir.

Sorular, firmaya özel ticari bilgileri açıklamadan ve şartname maddesine açıkça referans verilerek hazırlanmalıdır.

Değişiklik ve Zeyilnameler Takip Edilmelidir

İhale yayımlandıktan sonra teslim tarihi, teknik özellikler veya teminat metni değiştirilebilir. Son teklif, yayımlanan tüm zeyilnameleri dikkate almalıdır.

Yerel Ortak İhtiyacı Analiz Edilmelidir

Yerel ortak her ihalede zorunlu olmayabilir. Ancak;

• Yerel lisans,

• Teknik servis,

• Montaj,

• Personel,

• Vergi kaydı,

• Dil ve kurum ilişkileri

bakımından yerel partner önemli avantaj sağlayabilir.

Ortak seçiminde yalnızca bağlantılara değil; teknik yeterlilik, finansal güç, geçmiş ihale performansı ve hukuki güvenilirliğe bakılmalıdır.

Toplam Maliyet Hesaplanmalıdır

Fiyat teklifinde yalnızca üretim maliyeti dikkate alınmamalıdır.

Toplam maliyet içerisinde;

• Nakliye ve sigorta,

• Gümrük vergileri,

• Yerel vergiler,

• Montaj ve devreye alma,

• Eğitim,

• Teknik servis,

• Yedek parça,

• Teminat komisyonları,

• Finansman maliyeti,

• Kur riski,

• Gecikme cezaları

hesaplanmalıdır.

Referanslar Şartnameye Uygun Sunulmalıdır

Firmanın güçlü referanslara sahip olması tek başına yeterli değildir. Referansların ihale dokümanında istenen süre, kapsam, tutar ve iş türüyle uyumlu olması gerekir.

Referans belgelerinde işverenin adı, sözleşme bedeli, tamamlanma tarihi, iş kapsamı ve firmanın rolü açıkça gösterilmelidir.

Uluslararası İhalelerde Teminat Mektupları

Uluslararası ihalelerde teminat mektupları, teklif veren veya sözleşme imzalayan firmanın yükümlülüklerini yerine getireceğine ilişkin banka güvencesidir.

Temel teminat türleri şunlardır:

Geçici Teminat Mektubu – Bid Bond

Teklif veren firmanın teklifini geçerlilik süresi boyunca koruyacağını ve ihaleyi kazanması hâlinde sözleşmeyi imzalayacağını güvence altına alır.

Firma teklifini geçersiz şekilde geri çekerse veya sözleşmeyi imzalamazsa teminat nakde çevrilebilir.

Kesin Teminat Mektubu – Performance Guarantee

Yüklenicinin sözleşmedeki işleri gereği gibi ve zamanında yerine getirmesini güvence altına alır.

Sözleşme imzalanmadan veya işe başlanmadan önce talep edilebilir.

Avans Teminat Mektubu – Advance Payment Guarantee

İşveren tarafından ödenen avansın sözleşme amacına uygun kullanılmasını ve yüklenicinin yükümlülüklerini yerine getirmemesi hâlinde iade edilmesini güvence altına alır.

Garanti veya Bakım Teminatı

İşin geçici veya kesin kabulünden sonra ortaya çıkabilecek kusurların giderilmesini güvence altına alır.

Teminat Mektubu Alırken İzlenecek Süreç

1. Şartnamedeki Teminat Metni İncelenmelidir

Bankaya yalnızca teminat tutarı bildirilmemelidir. Şartnamede yer alan örnek teminat metni, banka tarafından önceden incelenmelidir.

Özellikle şu hükümler kontrol edilmelidir:

• Teminatın tutarı ve para birimi,

• Son geçerlilik tarihi,

• Talep sunma yeri,

• Otomatik uzatma şartı,

• Kısmi talep imkânı,

• Uygulanacak hukuk,

• Yetkili mahkeme veya tahkim,

• Teminatın ilk talepte ödenip ödenmeyeceği,

• URDG 758 kurallarına tabi olup olmadığı.

ICC’nin URDG 758 kuralları, uluslararası talep garantilerinde kullanılan güncel kurallar bütünüdür ve bankalar, ticaret kuruluşları ve uluslararası finans kurumları tarafından yaygın biçimde kabul görmektedir. (ICC Akademi)

2. Banka Limiti Önceden Hazırlanmalıdır

Teminat mektupları gayrinakdî kredi niteliğindedir. Banka;

• Firmanın mali tablolarını,

• Kredi geçmişini,

• Teminat yapısını,

• İhale dokümanını,

• Sözleşme riskini,

• Ülke riskini

değerlendirir.

Teminat ihtiyacının son başvuru gününde bankaya iletilmesi, teklifin yetişmemesine neden olabilir.

3. Doğrudan Garanti veya Kontrgaranti Yapısı Belirlenmelidir

Bazı işverenler Türk bankasının doğrudan düzenlediği teminatı kabul eder. Bazı ülkelerde ise teminatın yerel bir banka tarafından düzenlenmesi istenir.

Bu durumda Türk bankası, yerel bankaya kontrgaranti verir; yerel banka da ihale makamına nihai teminat mektubunu düzenler.

Kontrgaranti yapısında iki bankanın komisyonu, mesajlaşma masrafı ve ülke riski maliyeti oluşabilir.

4. Metin Şartnameyle Birebir Uyumlu Olmalıdır

Teminat mektubunda;

• Firma adı,

• İhale numarası,

• İşin adı,

• Tutar,

• Para birimi,

• Lehtar,

• Geçerlilik tarihi

hatasız yazılmalıdır.

Şartname metninden izinsiz sapılması, teklifin değerlendirme dışı bırakılmasına yol açabilir.

5. Vade ve İade Koşulları İzlenmelidir

İhale sonuçlandıktan veya sözleşme tamamlandıktan sonra teminatın serbest bırakılması takip edilmelidir. Süresi dolduğu hâlde banka sisteminde açık kalan teminatlar firmanın kredi limitini gereksiz yere kullanabilir.

İhracat finansmanı, akreditif ve banka teminatları hakkında daha fazla bilgi için Dış Ticaretin ve İhracatın Finansmanı rehberimizi inceleyebilirsiniz.

İhale İstihbaratında Yapılan Hatalar

Firmaların en sık yaptığı hatalar şunlardır:

• Yalnızca son başvuru tarihi yaklaşan ilanları takip etmek,

• Her bulunan ihaleye teklif vermek,

• Geçmiş ihale sonuçlarını analiz etmemek,

• Şartnameyi sadece satış ekibine inceletmek,

• Teknik, mali ve hukuki ekipleri sürece geç dâhil etmek,

• Teminat mektubu sürecini son haftaya bırakmak,

• Yerel vergi ve mevzuatı araştırmamak,

• Fiyat dışındaki değerlendirme kriterlerini ihmal etmek,

• Teklif sonrasında geri bildirim toplamamak,

• İhale verilerini CRM sisteminde tutmamak.

İhale takibi, kişisel e-posta kutularında veya dağınık Excel dosyalarında yürütülmemelidir. Fırsatlar; kurum, ülke, sektör, bütçe, son tarih, sorumlu kişi, olasılık ve teklif sonucu bilgileriyle CRM sistemine kaydedilmelidir.

BAZ Girişim İhale İstihbaratı Yaklaşımı

BAZ Girişim olarak ihale istihbaratını yalnızca ilan listesi hazırlamak şeklinde ele almıyoruz.

Firma özelindeki süreç şu aşamalardan oluşur:

1. Ürün, hizmet ve yeterlilik analizinin yapılması

2. Hedef ülke ve kurumların belirlenmesi

3. Ulusal ve uluslararası ihale portallarının taranması

4. Kalkınma bankası projelerinin erken aşamada izlenmesi

5. Geçmiş ihale sonuçlarının ve rakiplerin incelenmesi

6. İhale uygunluk ve bid/no-bid değerlendirmesinin yapılması

7. Yerel partner ve alt yüklenici araştırılması

8. Teklif, finansman ve teminat ihtiyaçlarının planlanması

9. İhale fırsatlarının CRM üzerinden takip edilmesi

İhale istihbaratı; pazar araştırması, ticari istihbarat, yerel bağlantılar ve finansman yönetimiyle birlikte yürütüldüğünde sonuç üretir.

Sonuç

İhale istihbaratı, uluslararası kamu ve özel sektör alımlarının sistemli biçimde bulunması, analiz edilmesi ve satış fırsatına dönüştürülmesi sürecidir.

Başarılı bir ihale istihbaratı sistemi;

• Doğru ihale kaynaklarını takip eder,

• Projeleri ilan öncesinde belirler,

• Geçmiş kazananları ve fiyatları analiz eder,

• Teknik ve mali yeterlilikleri kontrol eder,

• Teklif verme kararını veriye dayandırır,

• Teminat ve finansman ihtiyacını önceden planlar,

• Teklif sonuçlarını kurumsal hafızaya kaydeder.

TED, SAM.gov, UNGM, Dünya Bankası, ADB, AfDB, EBRD ve IsDB gibi resmî platformlar önemli fırsatlar sunmaktadır. Ancak platformda ilan bulmak, ihaleyi kazanmak için yeterli değildir. Şartname analizi, fiyatlandırma, yerel mevzuat, ortaklık, teminat, finansman ve proje yönetimi birlikte ele alınmalıdır.

BAZ Girişim olarak firmalara uluslararası ihale araştırması, proje ve rakip istihbaratı, hedef pazar analizi, yerel partner araştırması, teklif stratejisi ve ihracat finansmanı alanlarında bütüncül destek sunuyoruz.

Firmanızın hangi uluslararası ihalelere uygun olduğunu değerlendirmek için BAZ Girişim ile 20 dakikalık ücretsiz ön görüşme planlayabilirsiniz.

İhale İstihbaratı Hakkında Sık Sorulan Sorular

İhale istihbaratı ile ihale takibi aynı şey midir?

Hayır. İhale takibi yayımlanmış ilanların bulunmasına odaklanır. İhale istihbaratı ise satın alma planları, geçmiş sonuçlar, rakipler, fiyatlar, yeterlilik kriterleri ve kazanma ihtimalini de analiz eder.

Uluslararası ihaleler nereden takip edilir?

İhaleler TED, SAM.gov, UNGM, Dünya Bankası, ADB, AfDB, EBRD ECEPP, IsDB ve ülkelerin ulusal kamu ihale portallarından takip edilebilir.

Yabancı firmalar uluslararası kamu ihalelerine katılabilir mi?

İhalenin uygunluk hükümlerine bağlı olarak yabancı firmalar doğrudan, ortak girişimle veya yerel partner üzerinden katılabilir. Bazı ihalelerde yerli üretim, yerel kayıt veya ulusal firma şartı bulunabilir.

İhaleye katılmak için teminat mektubu zorunlu mudur?

Her ihalede zorunlu değildir. Ancak büyük kamu ve kalkınma bankası projelerinde geçici teminat, kesin teminat veya avans teminatı talep edilmesi yaygındır. Kesin koşullar ihale dokümanından kontrol edilmelidir.

Teminat mektubunu Türk bankası verebilir mi?

İhale makamının kabul şartlarına bağlıdır. Türk bankasının doğrudan teminatı kabul edilebileceği gibi yerel banka üzerinden kontrgaranti düzenlenmesi de istenebilir.

Her uygun görünen ihaleye teklif verilmeli midir?

Hayır. Teknik uyum, finansal yeterlilik, referanslar, rekabet, teklif maliyeti ve kazanma ihtimali değerlendirilerek bid/no-bid kararı alınmalıdır.