ICP firma düzeyindedir: sektör, büyüklük, ülke, üretim kapasitesi gibi ölçülebilir kriterlerle hedef şirketi tanımlar. Buyer persona kişi düzeyindedir: o şirket içinde kararı veren ve etkileyen insanları tanımlar. Önce ICP, sonra persona kurulur.
Pazarlama ve Satış
Buyer Persona (Alıcı Personası)
Buyer Persona
KategoriPazarlama ve Satış
İngilizceBuyer Persona
İlgili Terim2 terim
Tanım
Buyer persona (alıcı personası), hedef firmadaki satın alma kararını veren veya etkileyen kişinin; unvanı, sorumlulukları, karar kriterleri, endişeleri ve bilgi arama alışkanlıklarıyla yazılı olarak tanımlanmış temsili profilidir.
Bağlam
ICP hangi firmaya satılacağını söyler; buyer persona o firmanın içinde kime ve nasıl anlatılacağını söyler. B2B ihracatta bu ayrım kritiktir, çünkü tek bir sipariş için üç farklı kişi üç farklı soru sorar: satın alma müdürü fiyat, teslim süresi ve ödeme vadesini; teknik müdür standartları, kapasiteyi ve referansları; firma sahibi ise tedarikçi riskini ve uzun vadeli güvenilirliği sorar. Aynı ürün sayfası, aynı e-posta ve aynı fuar sunumu bu üç kişiye birden hitap edemez. Persona çalışması; her karar verici tipi için "ne arar, neye ikna olur, neden reddeder" sorularını cevaplayarak içerik, soğuk erişim mesajı ve teklif dilini kişiye göre kurmayı sağlar.
İyi bir persona anket değil saha bilgisiyle yazılır: mevcut müşterilerle yapılan görüşmeler, kaybedilen tekliflerin nedenleri, fuarda alınan itirazlar ve hedef pazardaki LinkedIn profillerinin incelenmesi temel kaynaklardır. Ülkeye göre farklılaşır; Alman satın almacı teknik dokümantasyonu ve sertifikaları önden ister, Orta Doğu alıcısı ilişki ve güven kurulmadan teknik detaya geçmez. Bu yüzden ihracatçı için persona, hedef pazar başına yeniden kalibre edilmesi gereken canlı bir belgedir.
Saha Notu
Personayı yazmadan önce son on kaybedilen teklifi açın ve her birinde "kim hayır dedi ve neden" sorusunu cevaplayın. Çoğu ihracatçı satın almacıya satmaya çalışırken, kararı aslında hiç konuşmadığı teknik müdürün verdiğini o listede görür.
Sıkça Sorulan Sorular
Genellikle üç ile beş arası yeterlidir: satın alma, teknik/kalite ve üst yönetim çoğu sektörde ortak üçlüdür; distribütör üzerinden satışta distribütör sahibi ve saha satışçısı eklenir. Ondan fazla persona, hiçbirine odaklanamamak demektir.
Ürün sayfası ve katalog içeriğinin hangi soruya cevap vereceğini, soğuk erişim mesajının kime hangi dille yazılacağını, fuar standında kimin hangi malzemeyle karşılanacağını ve teklif dosyasında teknik ekin mi ticari koşulların mı öne çıkacağını belirler.
Pazarlama ve Satış
Aynı Kategorideki Terimler
A/B TestiA/B Testing / Split TestingAccount-Based Marketing (ABM)AcenteAgentAlibabaAlibaba.comAnahtar Kelime AraştırmasıKeyword ResearchAtıf ModeliAttribution ModelB2BBusiness to BusinessB2B PazaryeriB2B MarketplaceBacklink (Geri Bağlantı)Backlink / Inbound LinkCAC (Müşteri Edinme Maliyeti)Customer Acquisition CostChurn (Müşteri Kaybı Oranı)Churn Rate / Customer AttritionCore Web Vitals (Temel Web Verileri)Core Web Vitals