Bayilik

Distribütörle ayrım derece farkıdır: distribütör tipik olarak ülke/bölge düzeyinde geniş yetkiyle çalışır, ithalatı-stoku-alt kanalı kendisi yönetir; bayi ise daha dar bölgede, çoğu zaman distribütörün veya merkezin altında, son müşteriye dokunan halkadır. Yurt dışı yapılanmada iki katman birlikte kurulur: ülke distribütörü + onun altındaki bayi ağı — veya pazar küçükse doğrudan bayi düzeyinde çalışılır. Bayi ilişkisinin karakteri bağlılıktır: marka standartları, fiyat disiplini, satış hedefleri ve çoğu modelde tek marka veya sınırlı rakip taahhüdü.

Bayi ağı yönetiminin üç direği vardır: seçim (finansal güç + yerel müşteri erişimi + servis kabiliyeti — özellikle teknik üründe satış sonrası kapasite, satış kapasitesinden önemlidir), sözleşme (bölge tanımı, hedefler, fiyat-iskonto yapısı, marka kullanımı ve performansa bağlı fesih-küçültme hakları) ve destek sistemi (eğitim, pazarlama materyali, teknik yedek parça akışı, ortak müşteri ziyaretleri). Hedefsiz ve destek görmeyen bayi pasifleşir; münhasırlık verilmiş pasif bayi ise pazarı kilitler — münhasırlık her zaman ölçülebilir hedefe bağlanmalı, hedef tutmayınca bölge daralabilmelidir.