Müşteri ilişkisi ve fiyat kontrolü kritikse, ürün teknik ve yüksek değerliyse acente; yerel stok, hızlı teslim ve ölçek gerekiyorsa distribütör öne çıkar. Aynı pazarda segment bazlı karma model de kurulabilir.
Pazarlama ve Satış
Acente
Agent
KategoriPazarlama ve Satış
İngilizceAgent
İlgili Terim1 terim
Tanım
Acente (agent), ihracatçı adına ve hesabına hedef pazarda müşteri bulan, satışa aracılık eden ve karşılığında komisyon alan; malın mülkiyetini üstlenmeyen kanal ortağıdır.
Bağlam
Distribütörle temel ayrımı risk ve kontroldedir: acente stok tutmaz, faturayı siz kesersiniz, müşteri sizin müşterinizdir ve fiyat kontrolü sizde kalır; buna karşılık tahsilat riski ve lojistik yük de sizdedir. Acente modeli; müşteri ilişkisini elde tutmak isteyen, yüksek değerli ve teknik satışlı ürünlerde (makine, proje ekipmanı) özellikle güçlüdür.
Dikkat edilecek hukuki başlık, birçok ülkedeki acente koruma mevzuatıdır: AB ülkeleri başta olmak üzere pek çok hukuk sistemi, sözleşme sona erdiğinde acenteye denkleştirme/tazminat hakkı tanır. Bu yüzden sözleşmede uygulanacak hukuk, komisyon esasları (hangi satışlar, hangi oran, ne zaman hak edilir) ve fesih koşulları baştan titizlikle yazılmalı; performans hedefleri komisyon sistemine bağlanmalıdır.
Saha Notu
Acenteyle el sıkışmadan önce bir avukata tek soru sorun: 'Bu ülkede acenteyi feshetmek bana ne maliyete olur?' — cevabı bilerek imzalanan sözleşme ortaklıktır, bilmeden imzalanan sözleşme gelecekteki tazminat davasıdır.
Sıkça Sorulan Sorular
Sektöre ve ürüne göre değişir; kritik olan oran kadar esaslardır — komisyonun hangi satışlarda (bölge/müşteri tanımı), hangi tutar üzerinden (net fatura) ve ne zaman (tahsilatta) hak edildiği yazılı olmalıdır.
Birçok ülkede (özellikle AB'de) acenteye denkleştirme/tazminat hakkı tanınır; tutar acentenin kazandırdığı müşteri portföyüyle ilişkilendirilir. Uygulanacak hukuk ve fesih maddeleri bu risk bilinerek yazılmalıdır.
Pazarlama ve Satış
Aynı Kategorideki Terimler
A/B TestiA/B Testing / Split TestingAccount-Based Marketing (ABM)AlibabaAlibaba.comAnahtar Kelime AraştırmasıKeyword ResearchAtıf ModeliAttribution ModelB2BBusiness to BusinessB2B PazaryeriB2B MarketplaceBacklink (Geri Bağlantı)Backlink / Inbound LinkBuyer Persona (Alıcı Personası)Buyer PersonaCAC (Müşteri Edinme Maliyeti)Customer Acquisition CostChurn (Müşteri Kaybı Oranı)Churn Rate / Customer AttritionCore Web Vitals (Temel Web Verileri)Core Web Vitals