Karar birden çok paydaşın onayından geçer, teknik doğrulama (numune, test, denetim) gerekir ve sipariş tutarları risk algısını yükseltir. Süreç yönetimi bu yüzden takip sistemine (CRM) muhtaçtır.
Pazarlama ve Satış
B2B
Business to Business
KategoriPazarlama ve Satış
İngilizceBusiness to Business
İlgili Terim1 terim
Tanım
B2B (business to business), ürün veya hizmetin nihai tüketiciye değil başka bir işletmeye satıldığı iş modelidir; üretici ihracatının hâkim modeli budur.
Bağlam
B2B satın almanın karakteri B2C'den kökten farklıdır: kararı tek kişi değil bir komite verir (satın alma, teknik, finans), süreç haftalar-aylar sürer, sipariş değerleri yüksektir ve ilişki tek işlemlik değil tekrarlıdır. Bu yüzden B2B ihracatta pazarlama; reklamdan çok sistematik müşteri bulma, CRM disiplini ve güven inşasına dayanır.
Dijital tarafta B2B'nin araç seti nettir: LinkedIn ile karar vericilere erişim, B2B pazaryerleri ile talep yakalama ve içerik/web sitesi ile teknik güven kanıtı. Satışın kapanışı ise hâlâ insan işidir: numune, fabrika ziyareti ve referanslar B2B'de dönüşümün gerçek tetikleyicileridir.
Saha Notu
B2B'de müşteri sizi bulduğunda satın alma sürecinin yarısını çoktan bitirmiştir; web siteniz ve içerikleriniz, siz uyurken sizin yerinize teknik sorulara cevap verecek kadar iyi olmalıdır.
Sıkça Sorulan Sorular
Hedef müşteri profili (ICP) tanımlanır, karar vericilere LinkedIn ve e-posta ile sistematik erişim kurulur, teknik içerik ve referanslarla güven inşa edilir; bu akışın tamamı lead generation sistemidir.
Yürütülebilir; ancak fiyatlandırma, kanal çatışması (distribütörün pazarındaki B2C satış) ve marka konumlandırması bilinçli yönetilmelidir. Çoğu üretici için B2B ana gövde, B2C tamamlayıcı kanaldır.
Pazarlama ve Satış