Distribütör malı satın alır ve kendi hesabına satar; acente sizin adınıza müşteri bulur, komisyonla çalışır ve stok riski taşımaz. Kontrol acentede, ölçek ve yerel güç distribütörde daha yüksektir.
Pazarlama ve Satış
Distribütör
Distributor
KategoriPazarlama ve Satış
İngilizceDistributor
İlgili Terim0 terim
Tanım
Distribütör, ihracatçının ürününü kendi nam ve hesabına satın alıp hedef pazarda yeniden satan; stok, satış ve tahsilat riskini üstlenen kanal ortağıdır.
Bağlam
Acenteden temel farkı risk ve mülkiyettedir: acente sizin adınıza satış bulur ve komisyon alır, malın sahibi olmaz; distribütör malı satın alır, fiyatını kendi belirler ve pazar riskini taşır. Bu fark; kâr marjı, kontrol düzeyi ve hukuki sorumluluk açısından kanal kararının merkezindedir.
İlişkinin omurgası distribütörlük sözleşmesidir: bölge tanımı, münhasırlık koşulları, yıllık alım hedefleri, fiyat-destek politikası ve fesih şartları en kritik maddelerdir. Hedefsiz verilen münhasırlık, pazarın kilitlenmesinin en yaygın nedenidir.
Saha Notu
Distribütör seçerken kataloğuna değil mevcut portföyüne bakın: sizin ürününüzü satacak satış ekibi, rakip markayla dolu bir çantada size ayıracağı zaman kadardır.
Sıkça Sorulan Sorular
Münhasırlık ancak ölçülebilir yıllık alım hedefine ve performans şartına bağlanarak verilmelidir; hedef tutmazsa münhasırlığın daralması veya kalkması sözleşmede yazılı olmalıdır.
Hedef pazardaki rakip ve tamamlayıcı ürünlerin kanallarını haritalamak, fuar ve LinkedIn üzerinden aday listesi kurmak ve adayların mevcut portföy-müşteri yapısını doğrulamak; sistematik distribütör araştırmasının üç adımıdır.
Pazarlama ve Satış