Sektör, firma büyüklüğü, kullanım senaryosu, satın alma modeli, coğrafya ve kanal tipi temel kriterlerdir. Kriter sayısını artırmak değil, satış sürecini gerçekten farklılaştıran 2-3 kriteri seçmek esastır.
Pazarlama ve Satış
Pazar Segmentasyonu
KategoriPazarlama ve Satış
İlgili Terim3 terim
Tanım
Pazar segmentasyonu (market segmentation), bir pazarın; ihtiyaçları, satın alma davranışları ve karakteristikleri birbirine benzeyen homojen alt gruplara bölünmesi ve pazarlama kaynaklarının bu gruplara göre önceliklendirilmesidir.
Bağlam
B2B ihracatta segmentasyon kriterleri tüketici pazarından farklıdır: sektör/alt sektör (NACE-SIC kodları), firma büyüklüğü, kullanım senaryosu, satın alma modeli (proje bazlı mı, sürekli tedarik mi), kalite-fiyat konumu ve dağıtım kanalı (distribütör, OEM, son kullanıcı) temel eksenlerdir. İyi segmentasyonun testi basittir: aynı segmentteki iki firmaya aynı mesaj, aynı fiyat mantığı ve aynı satış süreciyle gidilebilmelidir.
Segmentasyonun ihracattaki asıl işlevi kaynak disiplinidir: sınırlı satış ve pazarlama bütçesi, 'herkese satarız' yaklaşımıyla buharlaşır. Doğru akış; pazarı segmentlere bölmek, her segmentin büyüklüğünü ve erişilebilirliğini puanlamak, 1-2 öncelikli segment seçmek ve ICP'yi (ideal müşteri profili) bu segmentin içinden tanımlamaktır. LinkedIn ve e-posta kampanyalarının dönüşüm oranı, mesajın segmente özgüleşme derecesiyle doğru orantılıdır.
Saha Notu
Web sitenizin ana sayfası segmentasyonunuzun röntgenidir: 'her sektöre her ürün' anlatan site, hiçbir segmente konuşmuyordur — öncelikli iki segment için ayrı sayfa, ayrı vaka ve ayrı mesaj kuran ihracatçı, aynı reklam bütçesiyle iki kat lead üretir.
Sıkça Sorulan Sorular
Hedef pazar analizi hangi ülkeye gidileceğini; segmentasyon o ülke içinde hangi müşteri grubuna odaklanılacağını belirler. Sıralama önce ülke, sonra segment, sonra ICP şeklindedir.
Yeni pazarda 1-2 öncelikli segment idealdir: mesaj, referans ve satış süreci bu segmentte derinleşir. Segment doygunlaşınca komşu segmentlere aynı disiplinle genişlenir.
Pazarlama ve Satış
Aynı Kategorideki Terimler
A/B TestiA/B Testing / Split TestingAccount-Based Marketing (ABM)AcenteAgentAlibabaAlibaba.comAnahtar Kelime AraştırmasıKeyword ResearchAtıf ModeliAttribution ModelB2BBusiness to BusinessB2B PazaryeriB2B MarketplaceBacklink (Geri Bağlantı)Backlink / Inbound LinkBuyer Persona (Alıcı Personası)Buyer PersonaCAC (Müşteri Edinme Maliyeti)Customer Acquisition CostChurn (Müşteri Kaybı Oranı)Churn Rate / Customer Attrition