ICP, hedef firmanın kriterlerini tanımlayan yazılı profildir; firmografik veri, bu kriterlerin her bir gerçek firma için doldurulmuş değerleridir. ICP filtredir, firmografik veri filtrelenen malzemedir; ikisi birlikte hedef firma listesini üretir.
Pazarlama ve Satış
Firmografik Veri
Firmographic Data / Firmographics
KategoriPazarlama ve Satış
İngilizceFirmographic Data / Firmographics
İlgili Terim4 terim
Tanım
Firmografik veri (firmographics), bir işletmeyi tanımlayan yapısal özelliklerin — sektör ve faaliyet kodu, ülke ve konum, çalışan sayısı, ciro, kuruluş yılı, sahiplik yapısı, üretim kapasitesi, ithalat davranışı — bütünüdür; B2B'de demografik verinin şirket düzeyindeki karşılığıdır ve hedef firma listelerinin, ICP'nin ve segmentasyonun temel malzemesidir.
Bağlam
B2C pazarlamacı hedef kitleyi yaş, gelir ve şehirle tanımlar; B2B ihracatçı hedef firmayı sektör, büyüklük ve ithalat davranışıyla tanımlar. ICP "kime satıyoruz" sorusunun tanımıdır, firmografik veri o tanımın her bir firma için doldurulmuş halidir: ICP "Almanya'da 50-500 çalışanlı, gıda işleme yapan, kendi üretim hattı olan firmalar" diyorsa, firmografik veri bu kriterlere uyan 340 firmanın adını, adresini, çalışan sayısını, cirosunu ve web sitesini listeler. Bu liste olmadan ICP bir cümledir, listeyle birlikte bir outbound kampanyasıdır. Veri alanları dört grupta toplanır. Kimlik: firma adı, tescil bilgisi, adres, web sitesi, ana faaliyet kodu (NACE, SIC). Ölçek: çalışan sayısı, ciro aralığı, tesis sayısı ve lokasyonları, üretim kapasitesi. Yapı: sahiplik (aile şirketi, grup şirketi, yabancı sermaye), kuruluş yılı, yönetim değişimleri, grup bağlantıları. Davranış: ithalat yapıp yapmadığı ve hangi ülkelerden, hangi B2B platformlarda aktif olduğu, hangi fuarlara katıldığı, sertifikaları, kullandığı teknolojiler (teknografik veri olarak ayrıca adlandırılır).
İhracatçı için firmografik veri kaynakları çok katmanlıdır ve doğruluk kaynağa göre değişir. Ticari veri tabanları (Kompass, Dun & Bradstreet, Orbis, ZoomInfo) yapılandırılmış ve filtrelenebilir veri sunar; hedef pazar ticaret sicilleri ve şirket kayıtları (Almanya'da Handelsregister, İngiltere'de Companies House) resmi ve ücretsiz ama işlenmesi emek isteyen veri verir; LinkedIn Sales Navigator çalışan sayısı, büyüme ve yönetici unvanlarıyla firma profilini derinleştirir; fuar katılımcı listeleri ve sektör dernekleri üye listeleri, sektör filtresini hazır uygulanmış olarak sunar; gümrük ve ithalat verisi sağlayıcıları, gerçekten ithalat yapan firmaları — en değerli davranışsal filtre — ortaya çıkarır; Trade Map ülke düzeyinde, ithalatçı veri tabanları firma düzeyinde bilgi verir. Bu kaynaklar CRM'de birleştirilir ve her firma kartı firmografik alanlarla doldurulur; eksikler veri zenginleştirme ile tamamlanır. Kullanım üç yerdedir: hedef liste oluşturma (ICP kriterlerine göre filtreleme), lead scoring'in profil puanı (firmografik uyum puanı) ve segmentasyon (aynı ürün için farklı büyüklük ve sahiplik yapısındaki firmalara farklı mesaj ve kanal). Veri eskir: yönetici değişir, firma satın alınır, tesis kapanır; yılda bir güncelleme ve her temas öncesi hızlı doğrulama gerekir. Firmografik veri, niyet verisiyle birleştiğinde en güçlü halini alır: doğru firma (firmografik) ve doğru zaman (niyet).
Saha Notu
Hedef listenize firma eklemeden önce iki filtreyi zorunlu yapın: "gerçekten ithalat yapıyor mu" ve "kendi üretimi var mı". Bu iki bilgi web sitesinden, ithalat verisinden ve LinkedIn'den beş dakikada doğrulanır. Beş yüz firmalık listeden bu iki filtreyle iki yüz firma kalır — ama o iki yüz firmanın her biri, gerçekten sizden alabilecek firmadır.
Sıkça Sorulan Sorular
Ticari veri tabanları (Kompass, D&B, Orbis), hedef ülke ticaret sicilleri, LinkedIn Sales Navigator, fuar katılımcı ve dernek üye listeleri, ithalatçı veri tabanları ve gümrük verisi sağlayıcıları. En güvenilir liste, birden fazla kaynağın çaprazlanması ve ithalat davranışıyla doğrulanmasıyla oluşur.
Yılda bir tam gözden geçirme ve her temas öncesi hızlı doğrulama (web sitesi, LinkedIn, son haberler). Yönetici değişimi, satın alma ve tesis kapanışı gibi olaylar için hedef liste üzerinde haber ve LinkedIn uyarıları kurmak, verinin bayatlamasını önler.
Pazarlama ve Satış
Aynı Kategorideki Terimler
A/B TestiA/B Testing / Split TestingAccount-Based Marketing (ABM)AcenteAgentAlibabaAlibaba.comAnahtar Kelime AraştırmasıKeyword ResearchAtıf ModeliAttribution ModelB2BBusiness to BusinessB2B PazaryeriB2B MarketplaceBacklink (Geri Bağlantı)Backlink / Inbound LinkBayilikBuyer Persona (Alıcı Personası)Buyer PersonaCAC (Müşteri Edinme Maliyeti)Customer Acquisition Cost