Az sayıda (5-7), giriş-çıkış kriteri net aşama idealdir; 'görüşülüyor' gibi muğlak aşamalar yerine 'teklif iletildi', 'numune onayı bekleniyor' gibi doğrulanabilir durumlar tanımlanmalıdır.
Pazarlama ve Satış
Satış Hunisi
Sales Funnel / Pipeline
KategoriPazarlama ve Satış
İngilizceSales Funnel / Pipeline
İlgili Terim3 terim
Tanım
Satış hunisi (funnel/pipeline), aday müşterinin; ilk temastan siparişe uzanan yolculuğunun aşamalara bölünerek görünür ve yönetilebilir kılınmasıdır.
Bağlam
İhracat B2B'sinde tipik huni şu aşamalardan kurulur: lead → ilk görüşme → ihtiyaç/RFQ → teklif → numune/deneme → müzakere → sipariş. Her aşamanın giriş-çıkış kriteri tanımlanır ve fırsatlar CRM'de bu aşamalara işlenir; huni böylece 'satış ne durumda' sorusunun tek ekranlık cevabı olur.
Yönetim iki metrikle yapılır: aşamalar arası dönüşüm oranları (nerede kayıp var: teklif verilen 10 işten kaçı numuneye geçiyor?) ve aşama süreleri (fırsat nerede bekliyor?). Bu iki veri, eforu doğru yere yönlendirir — dönüşümü düşük aşama süreç sorununu, süresi uzun aşama takip sorununu işaret eder. Huninin üstü boşsa sorun satışta değil lead üretimindedir; teşhis, tedavinin yarısıdır.
Saha Notu
Aylık satış toplantısını 'kim ne yaptı' değil 'huni nerede tıkalı' toplantısına çevirin: aynı iki saat, hikâye dinleyerek geçince moral toplantısı, dönüşüm oranlarına bakarak geçince yönetim toplantısı olur.
Sıkça Sorulan Sorular
Her fırsatın tahmini tutarı, aşamasına göre gerçekleşme olasılığıyla ağırlıklandırılır; toplam, gelecek dönem satış tahmininin veri temelli hâlidir. Olasılıklar zamanla kendi dönüşüm verinizle kalibre edilir.
B2B ihracatta tipik kayıp noktaları teklif sonrası sessizlik ve numune-karar arasıdır; bu aşamalara özel takip ritmi (planlı follow-up, karar tarihine bağlanmış aksiyon) dönüşümü en hızlı iyileştiren müdahaledir.
Pazarlama ve Satış
Aynı Kategorideki Terimler
A/B TestiA/B Testing / Split TestingAccount-Based Marketing (ABM)AcenteAgentAlibabaAlibaba.comAnahtar Kelime AraştırmasıKeyword ResearchAtıf ModeliAttribution ModelB2BBusiness to BusinessB2B PazaryeriB2B MarketplaceBacklink (Geri Bağlantı)Backlink / Inbound LinkBuyer Persona (Alıcı Personası)Buyer PersonaCAC (Müşteri Edinme Maliyeti)Customer Acquisition CostChurn (Müşteri Kaybı Oranı)Churn Rate / Customer Attrition