Aylık elli ve üzeri lead gelen her ekip için gereklidir; bu sayının altında satışçı her adayı zaten tanır. Elli sınırı aşıldığında puanlama olmadan gerçek alıcılar kalabalıkta kaybolur ve ekip "en son yazan"ı arar, "en çok ilgili"yi değil.
Pazarlama ve Satış
Lead Scoring (Müşteri Adayı Puanlama)
Lead Scoring
KategoriPazarlama ve Satış
İngilizceLead Scoring
İlgili Terim5 terim
Tanım
Lead scoring (müşteri adayı puanlama), her müşteri adayına; hedef profile uyumu (ülke, sektör, unvan, firma büyüklüğü) ve gösterdiği ilgi davranışlarına (site ziyareti, katalog indirme, e-posta tıklaması, fuar teması) göre sayısal puan atanarak, satış ekibinin hangi adayı önce ve ne kadar emekle takip edeceğine karar verme yöntemidir.
Bağlam
Puanlama iki eksende çalışır. Profil puanı adayın kim olduğunu ölçer: hedef ülkeden üretici firma +20, satın alma veya teknik unvan +15, kurumsal e-posta +10, ICP dışı ülke −20. Davranış puanı adayın ne yaptığını ölçer: fiyat veya teknik spesifikasyon sayfası ziyareti +25, katalog indirme +15, e-posta açma +3, otuz gün sessizlik −10. İki eksenin toplamı bir eşiği geçtiğinde (örneğin 60) aday otomatik olarak MQL sayılır; daha yüksek bir eşikte (örneğin 85) satış ekibine "bugün ara" görevi düşer. Böylece satışçı sabah CRM'i açtığında yüz ismi değil, puan sırasına dizilmiş ilk on ismi görür.
İhracatçı için puanlamanın değeri, ülke ve kanal farkını sayıya dökebilmesidir: Alibaba'dan gelen RFQ ile fuarda tanışılan teknik müdür aynı puanla başlamamalıdır; İtalya öncelikli pazarsa İtalya'dan gelen her temas ek puan almalıdır. Sistem, pazarlama otomasyonu ve CRM entegre olduğunda otomatik işler; ancak küçük ekiplerde bir tablo üzerinde elle de yürütülebilir — önemli olan kriterlerin yazılı ve tutarlı olmasıdır. Puanlar üç ayda bir gözden geçirilmeli, SQL'e ve siparişe dönüşen adayların hangi puanlarla geldiğine bakılarak ağırlıklar yeniden ayarlanmalıdır.
Saha Notu
Puan tablosunu kurarken tek bir davranışa en yüksek ağırlığı verin: fiyat sayfasını iki kez ziyaret eden aday. Katalog herkes indirir, e-postayı meraktan herkes açar; ama fiyat sayfasına geri dönen alıcı bütçe hesaplıyordur — onu bekletmeyin.
Sıkça Sorulan Sorular
Birbirini tamamlar: yüksek profil, düşük davranış puanı olan aday (doğru kişi ama ilgisiz) nurturing'e; düşük profil, yüksek davranış puanı olan aday (ilgili ama yanlış kişi, örneğin öğrenci ya da rakip) elemeye gider. Satış ekibi yalnızca ikisi de yüksek olanla ilgilenmelidir.
HubSpot, Zoho, Pipedrive gibi CRM'lerin çoğunda yerleşik olarak bulunur; web sitesi takip kodu ve e-posta aracı bağlandığında davranış puanları otomatik akar. Araç yoksa Excel'de profil kriterleri ve manuel işaretlenen davranışlarla başlanabilir; sistem büyüdükçe otomasyona taşınır.
Pazarlama ve Satış
Aynı Kategorideki Terimler
A/B TestiA/B Testing / Split TestingAccount-Based Marketing (ABM)AcenteAgentAlibabaAlibaba.comAnahtar Kelime AraştırmasıKeyword ResearchAtıf ModeliAttribution ModelB2BBusiness to BusinessB2B PazaryeriB2B MarketplaceBacklink (Geri Bağlantı)Backlink / Inbound LinkBuyer Persona (Alıcı Personası)Buyer PersonaCAC (Müşteri Edinme Maliyeti)Customer Acquisition CostChurn (Müşteri Kaybı Oranı)Churn Rate / Customer Attrition