LTV (Müşteri Yaşam Boyu Değeri)

Temel hesap üç değişkene dayanır: ortalama yıllık sipariş tutarı × brüt marj × ortalama müşteri ömrü (yıl). Yılda 400 bin lira sipariş veren, yüzde 25 marj bırakan ve ortalama dört yıl çalışan bir ithalatçının LTV'si 400 bin liradır. Bu rakamın stratejik değeri CAC ile karşılaştırıldığında ortaya çıkar: aynı müşteri 150 bin liraya kazanılmışsa LTV:CAC oranı 2,7'dir ve sağlıklı eşik olan 3'ün biraz altındadır; ya CAC düşürülmeli ya müşteri ömrü uzatılmalıdır. LTV, "bu müşteriyi kazanmak için ne kadar harcayabiliriz" sorusunun tavanını verir ve pazarlama bütçesini tahminden hesaba taşır.

İhracatta LTV, yerli satışa göre daha kritiktir çünkü ilk müşteri edinme maliyeti yüksek ve satış döngüsü uzundur; ilk siparişten kâr eden ihracatçı azdır, kâr tekrar siparişlerden gelir. Bu, iki karar alanını doğrudan etkiler. Birincisi müşteri segmentasyonu: distribütör ile tek seferlik proje alıcısının LTV'si aynı değildir; distribütörün LTV'si yüksekse, ilk siparişte düşük marj kabul edilebilir. İkincisi ICP: LTV'si en yüksek müşteri tipi (uzun süre kalan, sipariş büyüten, referans veren) ICP'nin merkezine konur ve lead generation bu profile odaklanır. LTV'yi artırmanın kaldıraçları müşteri ömrünü uzatmak (satış sonrası hizmet, düzenli ziyaret, teknik destek), sipariş sıklığını artırmak (yıllık çerçeve anlaşma) ve ürün çeşitliliğiyle sepet büyütmektir (çapraz satış). Bunların maliyeti, yeni müşteri kazanmanın maliyetinden neredeyse her zaman düşüktür.