Keşif Görüşmesi

İhracatçının ilk görüşmedeki refleksi anlatmaktır: fabrika, kapasite, sertifikalar, referanslar. Alıcının ilk görüşmedeki ihtiyacı ise anlaşılmaktır. Keşif görüşmesi bu iki tarafı doğru sıraya koyar: önce dinle, sonra anlat, teklifi daha sonra ver. Görüşme MQL'i SQL'e çeviren adımın kendisidir; sonunda dört soru cevaplanmış olmalıdır — gerçek bir ihtiyaç var mı, bütçe ve karar yetkisi kimde, zamanlama nedir, biz uygun tedarikçi miyiz? Cevaplar somutsa teklif hazırlanır; belirsizse aday nurturing'e döner ve teklif hazırlama emeği boşa gitmez. Görüşme otuz kırk beş dakika sürer, video tercih edilir (yüz ve tesis görünürlüğü güven kurar) ve satışçı konuşma süresinin en fazla üçte birini alır.

Soru seti dört katmanda ilerler. Mevcut durum: şu an bu ürünü nereden alıyorsunuz, hangi hacimde, ne sıklıkla; mevcut tedarikçide neyi değiştirmek istiyorsunuz? Problem ve etki: bu sorun üretiminizi, maliyetinizi, müşterinizi nasıl etkiliyor; çözülmezse ne olur? Karar süreci: bu alımı kim değerlendirir, kim onaylar, teknik şartname var mı, hangi kriterler belirleyici — fiyat, teslim, kalite, servis? Zamanlama ve bütçe: ne zaman karar vermeyi planlıyorsunuz, bir bütçe aralığı var mı, numune veya test süreci gerekir mi? İhracata özgü sorular eklenir: hangi teslim şekliyle çalışıyorsunuz, gümrük ve belge süreçlerinde kim sorumlu, Türkiye'den daha önce alım yaptınız mı, ödeme vadesi beklentiniz nedir? Görüşme sonunda satışçı duyduklarını özetler ("Anladığım kadarıyla…") ve bir sonraki adımı tarihlendirir: teknik veri paylaşımı, numune, teklif tarihi veya DMU'daki teknik müdürle ikinci görüşme. Tüm cevaplar CRM'e yazılır; kazanma oranı, keşif görüşmesi yapılmış tekliflerde yapılmamışlara göre belirgin yüksektir ve bu fark, görüşmenin değerini sayıyla gösterir. Playbook'ta soru seti pazar ve persona bazlı tutulur; Alman teknik müdüre ve Körfez distribütörüne aynı sıra ve tonla sorulmaz.