TAM'dan başlanır; firmanın üretmediği alt ürün grupları, satamadığı segmentler, ulaşamadığı bölgeler ve uyum şartını karşılamadığı kalemler sırayla düşülür. Her filtre için kullanılan varsayım yazılı tutulmalıdır; aksi halde SAM rakamı savunulamaz.
Pazarlama ve Satış
SAM (Ulaşılabilir Pazar Büyüklüğü)
Serviceable Addressable Market
KategoriPazarlama ve Satış
İngilizceServiceable Addressable Market
İlgili Terim4 terim
Tanım
SAM (serviceable addressable market – ulaşılabilir pazar büyüklüğü), toplam pazarın (TAM); firmanın mevcut ürün gamı, hedef müşteri segmenti, kanal erişimi ve coğrafi kapsamıyla gerçekten hitap edebildiği kısmının büyüklüğüdür.
Bağlam
SAM, TAM'ı firmaya özel hale getiren elemedir. Trade Map'ten alınan toplam ithalat rakamının içinde firmanın üretmediği alt kalemler, satamayacağı segmentler ve ulaşamayacağı bölgeler vardır; SAM bunları sırayla çıkarır. Eleme dört filtreyle yapılır. Ürün filtresi: altı haneli GTİP içinde hangi alt ürünleri gerçekten üretiyorsunuz? Segment filtresi: bu talebin ne kadarı OEM, ne kadarı yedek parça, ne kadarı proje; siz hangisine satabiliyorsunuz? Kanal filtresi: distribütörünüzün bölgesi, servis verebildiğiniz mesafe, teslim süresiyle rekabet edebildiğiniz coğrafya neresi? Uyum filtresi: ülkenin sertifika, standart ve mevzuat şartlarını karşıladığınız ürünler hangileri? Her filtre pazarı daraltır; 400 milyonluk TAM tipik bir KOBİ ihracatçı için 30 ile 80 milyonluk bir SAM'a iner.
SAM'ın stratejik değeri, büyütülebilir olmasıdır: TAM firmanın elinde değildir ama SAM'dır. Yeni sertifika almak, ürün gamına bir kalem eklemek veya ikinci bir distribütörle yeni bölgeye açılmak SAM'ı genişletir; bu yüzden SAM hesabı, yatırım kararlarının sıralamasını da verir — "CE belgesi alırsak SAM 20 milyon büyür" cümlesi, belgenin geri dönüşünü ölçülebilir kılar. Hedef pazar kıyasında da SAM, TAM'dan daha güvenilir bir ölçüttür: TAM'ı büyük iki ülkeden birinde SAM küçükse, talep sizin ürün grubunuz dışındadır ve o pazar kâğıt üstünde çekici, sahada boştur.
Saha Notu
SAM hesabını bitirdiğinizde elenen kısma bir daha bakın: TAM'ın yüzde sekseni sizin ürün gamınızın dışında kalıyorsa, pazar sorunu değil ürün sorunu vardır. Bu tablo çoğu zaman "hangi ülkeye gireyim" sorusunu "hangi ürünü geliştireyim" sorusuna çevirir — ve o daha değerli bir sorudur.
Sıkça Sorulan Sorular
SAM, firmanın hitap edebildiği pazardır; SOM bu pazarın içinde rekabet, kapasite ve zaman sınırıyla fiilen kazanılabilecek paydır. SAM "satabileceğimiz yer", SOM "üç yılda gerçekten satacağımız miktar"dır.
Ürün gamına hedef pazarın talep ettiği alt kalemi eklemek, eksik sertifika ve standartları tamamlamak, yeni kanal ortağıyla erişilmeyen bölgeye açılmak ve teslim süresi veya servis kapasitesiyle coğrafi kapsamı genişletmek. Her biri yatırımdır ve SAM artışıyla geri dönüşü hesaplanmalıdır.
Pazarlama ve Satış
Aynı Kategorideki Terimler
A/B TestiA/B Testing / Split TestingAccount-Based Marketing (ABM)AcenteAgentAlibabaAlibaba.comAnahtar Kelime AraştırmasıKeyword ResearchAtıf ModeliAttribution ModelB2BBusiness to BusinessB2B PazaryeriB2B MarketplaceBacklink (Geri Bağlantı)Backlink / Inbound LinkBuyer Persona (Alıcı Personası)Buyer PersonaCAC (Müşteri Edinme Maliyeti)Customer Acquisition CostChurn (Müşteri Kaybı Oranı)Churn Rate / Customer Attrition