SOM (Elde Edilebilir Pazar Büyüklüğü)

SOM, pazar analizinin satış hedefine dönüştüğü noktadır. TAM ve SAM pazarı anlatır; SOM firmayı anlatır: bu pazarda üç yıl içinde gerçekten ne kadar satarız? Hesap dört kısıtla yapılır. Kapasite kısıtı: mevcut üretimden bu pazara ayrılabilecek miktar ne kadar? Satış gücü kısıtı: kaç görüşme, kaç teklif, kaç sipariş üretebilecek ekip ve kanal var? Rekabet kısıtı: pazar kaç tedarikçi arasında bölünmüş, yerleşik rakiplerden pay almak ne kadar sürer? Fiyat kısıtı: mevcut konumlandırmayla SAM'ın hangi fiyat kademesine hitap ediliyor? Bu kısıtlar uygulandığında 50 milyonluk bir SAM, ilk yıl için 300 bin, üçüncü yıl için 1,5 milyon dolarlık bir SOM'a iner — ve bu rakam go-to-market planının KPI'ı olur.

SOM'un iki fonksiyonu vardır. Birincisi hedef pazar kıyası: iki ülkenin SAM'ı eşitse, SOM'u yüksek olan (rakip yoğunluğu düşük, kanal hazır, fiyat konumu uygun) önceliklidir; SOM/SAM oranı pazarın "girilebilirlik" katsayısıdır. İkincisi kaynak planlaması: SOM hedefi, kaç lead, kaç SQL, kaç teklif gerektiğini geriye doğru hesaplatır. Ortalama sipariş 50 bin dolar ve teklif-sipariş dönüşümü yüzde yirmiyse, 1,5 milyonluk SOM için 150 teklif, yaklaşık 400 nitelikli görüşme demektir; bu da fuar bütçesini, outbound kapasitesini ve dijital pazarlama planını belirler. SOM yılda bir gerçekleşen satışla karşılaştırılır; sapma tahmin hatasından mı uygulama eksikliğinden mi geldiği ayrıştırılarak plan güncellenir.