Pazar bazında: aylık SQL sayısı, teklif sayısı, teklif-sipariş dönüşüm oranı, ortalama satış döngüsü, SQL başına pazarlama maliyeti ve yeni müşteri cirosu. Bu altı gösterge, huninin her aşamasını ve verimliliğini kapsar; başlangıç için fazlası gerekmez.
Pazarlama ve Satış
KPI (Anahtar Performans Göstergesi)
Key Performance Indicator
KategoriPazarlama ve Satış
İngilizceKey Performance Indicator
İlgili Terim6 terim
Tanım
KPI (key performance indicator – anahtar performans göstergesi), bir hedefe ne kadar yaklaşıldığını gösteren; sayısal, düzenli ölçülebilen ve sorumlusu belli, az sayıda seçilmiş kritik ölçüttür.
Bağlam
İhracatçının klasik KPI'ı tek başına ciro'dur ve bu yetersizdir: ciro sonuçtur, gecikmeli gelir ve neyin yanlış gittiğini söylemez. Etkili KPI seti sonuç göstergeleriyle öncü göstergeleri birlikte tutar. Sonuç göstergeleri: pazar bazında ihracat cirosu, yeni müşteri sayısı, ortalama sipariş büyüklüğü, brüt marj. Öncü göstergeler: aylık nitelikli görüşme (SQL) sayısı, gönderilen teklif sayısı, teklif-sipariş dönüşüm oranı, satış döngüsü süresi, kanal bazında SQL başına maliyet. Öncü göstergeler bugün düşüyorsa ciro üç ay sonra düşer; bu yüzden yönetim toplantısında önce onlar okunur. KPI "anahtar" kelimesini hak etmelidir: pazarlama ve satış için toplam beş ile sekiz gösterge yeterlidir, yirmi göstergeli tablo hiçbir şeyi öne çıkarmaz.
İyi bir KPI dört şarta uyar: hedefe bağlıdır (SOM'dan türetilen yıllık satış hedefine hizmet eder), sayısaldır (iyi/kötü değil, 12 SQL/ay), sorumlusu vardır (ihracat müdürü, pazarlama uzmanı) ve düzenli ölçülür (haftalık, aylık). Pazar bazlı kırılım ihracatta şarttır — Almanya'da teklif dönüşümü yüzde otuz, Fas'ta yüzde sekizse ortalama yüzde on dokuz hiçbir şey anlatmaz. KPI'lar CRM ve pazarlama analitiği altyapısından otomatik akmalıdır; elle toplanan gösterge iki ayda unutulur. Ticaret Bakanlığı destekleri ve UR-GE projelerinde de KPI seti, proje çıktılarının kanıtı olarak raporlanır.
Saha Notu
Haftalık toplantıda tek KPI okuyun: bu hafta kaç nitelikli görüşme yapıldı? Bu sayı hedefteyse ciro gelir; değilse ciroyu tartışmanın anlamı yoktur. Ekibin her hafta tek bir rakama odaklanması, ay sonu yirmi rakama bakmasından fazla satış getirir.
Sıkça Sorulan Sorular
Metrik ölçülebilen her şeydir: site ziyaretçisi, e-posta açılma oranı, LinkedIn takipçisi. KPI, bu metriklerden hedefe doğrudan bağlı ve karar tetikleyen az sayıda seçilmiş olandır. Her KPI bir metriktir; metriklerin çoğu KPI değildir.
Yukarıdan aşağı: yıllık satış hedefi SOM'dan gelir; ortalama sipariş tutarı ve dönüşüm oranlarıyla geriye doğru kaç teklif, kaç SQL, kaç lead gerektiği hesaplanır; sonuç aylık hedeflere bölünür. Geçmiş verisi olmayan yeni pazarda ilk üç ay ölçüm, sonraki dokuz ay hedef dönemi olarak planlanır.
Pazarlama ve Satış
Aynı Kategorideki Terimler
A/B TestiA/B Testing / Split TestingAccount-Based Marketing (ABM)AcenteAgentAlibabaAlibaba.comAnahtar Kelime AraştırmasıKeyword ResearchAtıf ModeliAttribution ModelB2BBusiness to BusinessB2B PazaryeriB2B MarketplaceBacklink (Geri Bağlantı)Backlink / Inbound LinkBuyer Persona (Alıcı Personası)Buyer PersonaCAC (Müşteri Edinme Maliyeti)Customer Acquisition CostChurn (Müşteri Kaybı Oranı)Churn Rate / Customer Attrition